从客户利益出发，有效问出关键信息

和客户沟通时，有些敏感信息，比如终端客户是谁、项目预算有多少等，销售人员如果直接询问，客户很可能不会回答。

这时，可以用讲故事的方法，在讲故事的过程中，抛出问题，让客户认为，我们的问题合情合理，然后，在不知不觉中，给出真实答案。

这节课和你分享，和客户沟通时，如何用讲故事的方法，获取关键信息。

所谓“讲故事”，是指我们在询问信息时，不要太过直接，而是通过描述性的语言，让意思的表达更加舒服，更有说服力。

下面，我们一起来看两个具体案例。

案例一

假如你的客户生产手机外壳，你想要知道，他们给哪家公司生产，即终端客户是谁。如果你直接询问，比如:

王工，问您的手机壳，是给哪家公司做的?大多数情况下，客户可能会遮遮掩掩，回答:

这个暂时不方便讲。

一旦客户委婉地拒绝了你，千万不要穷追不舍这会让客户觉得，你在试图套取他的情报,引起不满。

一旦直接询问不好用，就可以试试讲故事的方法。

比如，你可以这样说:

王工，这次的检测项目，我之前在另外一家公司，做过类似的，效果很好。不过，他们公司是给A公司做的。

不同的公司，检测要求有差异。如果要求相同，可以直接使用原来的方案，这样，技术风险最低。但如果检测要求存在差异，就需要重新设计方案。

那么，请问你们这次，也是给A公司生产手机壳吗?

听完这番话，客户可能会直接说出自己的终端客户，比如:

我们这次不是给A做的，是给B公司做的。

案例二

有时，当销售人员询问项目预算时，客户不会明确回答，因为他们知道，一旦他把预算告诉你，你会参考预算做报价，有可能报价更高,对他们不利。

这时，也可以使用讲故事的方法。比如，你可以这样说:

王工，我们的产品价格挺高，如果超过了你们的预算，项目估计很难进行。前期的所有评估就浪费了，意义不大。

所以，请问你们的大概预算是多少?如果在预算之内，我们继续推进项目;万一成本高出很多，我只能想办法，向老板申请价格，尽量满足你们的项目需要。

当然，如果预算太低，我不敢保证能申请到，所以，希望你能给出参考范围。

客户一听，的确有道理，一个准确的预算，关系到项目能否顺利进行。而且，你一直设身处地为客户考虑，他也会降低防备心理。加上你

前期的铺垫，客户就很有可能告诉你真实预算

以上，就是销售过程中，通过讲故事，获取客户敏感信息的具体案例。

讲故事的具体思路有两个:

1、让客户感觉，我们是在帮助他;

2、让客户认为，我们询问的信息，对项目推进非常有帮助。

要注意的是，讲故事绝不是编瞎话，要建立在真实信息之上，坚决不可以欺骗客户。