对于销售人员来说，掌握的客户信息越多，成交的可能性越大。但是，销售人员的时间有限，不可能对每位客户展开详细调查。

如何在有限时间内，掌握更多客户信息?这节课和你分享，一个有效的技巧一一引导并深挖

对于销售人员来说，并不是客户提供的所有信息，都是有效信息。你需要什么信息，客户也不知道。所以，见客户前，销售人员要做2件事

1、明确自己需要什么关键信息;2、引导客户主动提供相关信息。

在客户陈述时，要注意倾听，如果听到其他关键信息，就要继续深挖，如此往复，就能获得大量信息。

来看一个具体案例。

假如你有一位客户，是电池设备服务商，希望你能前来拜访，商定合作事宜。拜访客户前,你想要获取的信息，共有3点:

1、本次项目改善的必要性;2、他们的客户群体;

3、本次项目预算。

见面后，你就可以这样说:

现在，新能源技术在国内发展很快，各大电池厂商都在新建厂房，扩增产线。贵公司在这个领域深耕多年，之前并未听说要做这方面的改善，为什么这次要做呢?

这样问，是为了引导客户说出第1点信息一-项目改善的必要性。

客户答:

这是我们客户的要求，他们的工艺品质有所提升。而且，如果不改善，会影响电池的充放电时间。

这时，你可以继续问:

哦，原来是客户的要求。现在，很多公司对品质要求越来越严格，像A公司。要求一高，很多老设备都不能用。你们给A公司提供设备吗?

客户答:

是的，A公司是我们的客户之一。不过，这次不是给他们做的。

你问:

看来贵公司的客户都是大公司，新能源行业排 在前几名的公司，是不是你们的客户? 

这样问，是为了引导客户说出第2点信息一-客户群体。

一般客户都会如实回答，比如:

当然，像B公司、C公司、D公司，都是我们的客户。

此时，你可以继续问:

果然都是大公司啊，大公司钱多，改善项目也多，需要像贵公司这样，研发实力强劲的设备商支持。

不过，我们的产品卖价并不便宜，所以，这次项目的改善成本也不低。您有没有大概的预算范围?

这样问，是为了引导客户说出第3点信息一- -本次项目的预算。

客户有可能这样回答:

预算不是问题，还在报价阶段，先报价就好。他们本次投资规模很大，如果做得好，前景非常广阔，所以，也希望能够得到你们的支持。

从这句回答中，你不仅可以得到预算信息，还 可以收获另一个关键信息一本 次投资规模很大。这说明，需要继续深挖。

比如这样问: .

哦，大家都是朋友，不用客气，该支持就支持顺便请教一下，您刚才指的，是什么投资项目?

客户有可能这样回答:

他们在广州，投资了一个大厂，产能翻番.....

以上，就是通过引导深挖，让客户主动提供关键信息的具体案例。

使用这个技巧，需要注意两点:

1、在和客户沟通之前，一定要明确，自己需要获得哪几个关键信息，这样才能在沟通中，-步步引导客户，主动提供信息。

2、在沟通过程中，客户不只会回答你的问题,还会有意无意地透露更多关键信息。-旦觉察到这样的信息，要立即深挖，因为机会往往转瞬即逝。

比如，客户提到，“ 本次投资规模很大”，销售人员可以立即接话，询问“是什么投资项目”,然后，自然会得到关键信息。

在实际工作中，有些销售人员虽然很有目的性，能够引导客户提供所需信息，但对其他关键信息充耳不闻，错过了很多深挖的机会。所以不要忽略客户说的任何一句话。无论何时，仔细聆听，都不是一件坏事。