不同的销售人员，有不同的销售风格。

有的销售人员喜欢“公事公办”，介绍完产品就闪人;有的销售人员则灵活机动，深得客户喜欢，和客户的交情很好。

那么，销售人员应该用何种方式对待客户?这节课和你分享，两种对待客户的技巧一一恭维和震慑。

这两种技巧看似矛盾，实则不然，只是它们使用的场景不一样。在日常沟通时，我们可以多用一些恭维的技巧，而在遇到一些分歧，或者不利情况时，要适时地展现自己的力量，给客户一定的震慑。

什么叫恭维?

从客户的角度来看，与“和气”的销售人员打交道，心理压力会减少，他们能更充分地表达项目需求，不懂的问题可以随时提出来，销售人员也会不厌其烦地解答，双方就会沟通地很充分，项目的成交性更高。

因此，一个真正优秀的销售人员，-定是有耐心、和和气气的人。相反，如果销售人员太过“

硬气”，客户一旦提出一些低级问题或质疑，就拉高嗓门争论，这种情况下，客户不可能和你进行充分沟通。

所以，销售人员要保持“和气”，在此基础上，适时、适度地恭维客户，让客户感到舒服。

比如，销售人员给客户介绍产品原理时，客户很快就明白了。此时，你可以说一句:

您的理解力很强,

很多客户都要讲很久才明白。

看上去，你只是在陈述一个客观事实，其实,这是从侧面恭维和表扬客户，客户心里一定会有优越感和愉悦感。

再比如，有的客户有些“傲气”，你还没有介绍产品，他就开始根据自己的主观臆断，评价你的产品如何如何。此时，如果你打断他的讲话直接告诉他理解的不对，他肯定很不高兴。

正确的做法是，避开直接顶撞，顺水推舟，委婉地恭维下，比如:

王工见多识广，

这个产品和您之前接触的东西有一些相似的地方,

但作为新产品，

还有很多不一样的地方,我给您简单介绍一下。

这样做，一是表扬恭维了客户;二是引导客户听介绍，这种对话让人听起来很舒服，客户会静下来，认真听你的讲解。需要注意的是，恭维不是逢迎拍马，不要显得太刻意，最重要的是适时、适度。

但恭维也存在弊端，就是当涉及双方核心利益时，客户总希望你能先做出让步，以免自己的利益受到损失。

比如，刚刚卖出的产品，客户由于使用不当，损坏了产品。按照公司规定，客户原因造成的损坏，将由客户承担。但客户却借用你和他的.关系，步步紧逼，希望你能协助他做产品更换

此时，因为涉及到双方的核心利益，恭维的话语已起不到决定性作用。所以，销售人员应严肃表明自己的态度和底线，甚至可以用一些强有力的词汇来震慑客户，以免公司利益受损。

比如，你可以告知客户:

公司都是按照规则走的，产品损坏的责任在于贵司，而不在我司，贵司应主动承担这部分责任，这个真的无法更换，请理解。

当客户看到你明确且坚定的态度后，心理状态:会稍微发生变化，就不会轻易得寸进尺。

所以，当碰到一些棘手状况时，-定要展示自 己的力量， 不要给客户模棱两可的感觉，妥协只会让客户更加肆无忌惮。

震慑客户的目的，是让客户看清你的原则和底线，理解你的为难之处。这在短期内，也许会冷却你和客户的关系，但从长远来看，会增强你和客户之间的默契，客户会更明白什么可以做，什么不能做。

以上，就是两种对待客户的技巧。恭维和震慑

在实际的销售工作中，销售人员既要恭维客户，取得良好的客户关系，又要在关键时刻震慑客户，确保公司利益不受损害。