与客户交流时，销售人员清晰地表达出意图,可以消除客户内心的紧张和疑虑，从而获得客户的信任。

具体如何做?这节课和你分享，向客户清晰表达意图的6个步骤。

1、解答疑虑

销售人员应站在客户的角度，思考客户想了解但又不愿意主动提出的问题。

比如客户现在是担心、忧虑、兴奋还是怀疑?然后，尝试提问，客户是不是担忧这些问题。

比如，你可以这样说:

您可能想知道，我会讲多长时间、如何收费,以及我的培训是否能和你们现有的其他课程合并。今天，我会回答这些问题以及你们提出的所有其他问题。

销售人员如果可以弄清客户的心理状态，说出客户潜在的疑虑，就更容易获得客户的好感。

2、安排议程

销售人员应该提前告诉客户，会在交谈中说哪些内容。

一般来说，客户关心的内容主要有以下6个方面

1) 时间

2)内容

3)参会人员

4)产品能否兼容

5)产品的优点

6)此次销售是否带来压迫感

销售人员可以提前准备答案，并在交谈中给出相关信息。比如这样说:

这次面谈，需要您和您的培训经理一起参与,时间大约是2小时左右。

会议上，我将会评估您的需求，并为您提供适合您企业的课程。这些课程将帮助你的员工，提升岗位专业能力和团队沟通能力。

在我介绍产品时，您如果有疑问，可以随时打断我。

3、调查需求

在对客户进行调查前，你需要先征求对方的同意。如果客户同意，则说明客户对你的推销持开放态度。

此时，销售人员要引导客户积极回答问题，并告诉他们这么做的好处。

比如，你可以这样说: .

为了充分尊重你们的时间，我会针对你们现有的培训课程提出一些问题。看看哪些有作用,哪些不起作用。这可以帮助我更好地改进自己的培训，满足你们的要求。请就你们关心的问题随意提问吧。

4、缓解压力

销售人员可以向客户说，买不买产品没关系之类的话，为客户缓解压力、卸下包袱。

但要避免说出“我会想你展示一种你从来没见过的产品”或“今天我不是向你推销东西的”之类的话。

因为这种话明显虚假，会让客户对你的品德产生怀疑。客户会想，你不是来推销东西的，那你在这里干什么?

5、展示利益

根据产品的不同，销售人员可以向客户清晰地展示，他们能够从你这里，得到什么利益。

比如这次销售有什么特别之处?有额外赠品?还是能够打折?

向客户介绍折扣时，有些销售人员可能会说:

今天我们打7折。

或者说:

你来得正是时候。我们刚刚收到新品，还会赠送一些特别的礼物。

这都是在向客户暗示，此时购买产品能够获得哪些好处，从而推动客户下单。

6、请求反馈

销售人员介绍完产品后，可以问问客户对产品.的想法。

比如，可以这样问:

你们有什么问题或者要说的话吗?我会非常乐意回答。

这里需要注意，用词一定要简洁，不要长篇大论地阐述自己的想法，而是针对客户提出的问题进行针对性地解答。

如果你不知道，如何回答客户提出的问题，也不要直接说自己不知道，而是告诉客户，你会从他人那里获取信息。

比如这样说:

这是个好问题，我不能100%确认。但我可以在5月1日之前告诉你答案。

你也可以将知道的部分说出来，比如这样回答

据我所知，今天的利率比几月前的要高。但对于你的问题，我会再去核实。