凯瑟琳负责向百货大楼和折扣店推销服装，但几个月下来，她一直拿不下大订单。

今天早上，她终于联系到一家大型折扣店的采购副总裁，而且副总裁向她坦言，公司现有的供应商存在一些问题，达不到他们的期望。

凯瑟琳很开心，但还是担心没办法拿下订单。于是，她去找总监帮忙。这位总监和她分享了，企业客户做决策的3个阶段，和相应的应对策略。

1、应该决策阶段

这位总监告诉凯瑟琳:

接下来在跟客户交谈时，你不要着急推动客户做决定，首先仔细聆听和琢磨，客户在交谈中的用词和语气。

如果客户回答含糊其辞，或者不主动回答你的问题，只是听你说，交谈中出现“可能、再说吧、现在还不行、我太忙了”等词，说明客户不能意识到现状和问题，不愿改变，还处于“应该决策”的阶段。

这时，你要进一步判断和挖掘，客户不愿改变的原因，或者去客户公司寻找其他联系人，判断当前时机是否成熟。切记，销售必须把握好时机。

2、想要决策阶段

如果客户在谈话中，出现“考虑、想想吧、我们想要、我们需要、我们正在寻找、我们希望”等词，说明客户愿意跟你分享，他们面临的问题和挫折，现在处于“想要决策”的阶段。

接下来，你要继续找出客户想要改变的动机，并且想办法让客户看到改变之后的效益。

切记，这一阶段不要试图向客户推销产品。因为尽管客户意识到了存在的问题，但由于还没做好解决问题的准备，这样做只会让客户反感。

3、必须决策阶段

如果客户交谈中出现“必须、将要、肯定、不得不、不做不行、我们准备好”等词，并且急切想要讨论解决方案，就说明客户明白改变的好处，大于维持现状的危险，处在“必须决策”的阶段了。那么，你就走运了。

不过，就算已经确定客户会进行购买，你还是要为客户梳理他们面临的问题，并且告诉客户，你的方案是如何帮他解决问题的，引导他进.行决定。

因为在销售中，只有10%的客户会自己主动要求购买，90%的客户都需要销售人员引导后，才会做出最终决策。

听完总监的话，凯瑟琳拨通电话，跟客户展开了谈话:

王先生您好，上次您说， 现在的供应商，达不到公司的期望，我非常愿意为贵公司提供帮助，但在此之前我还想多了解点情况，您能举个例子，说明一下，为什么当前的供应商不符合你们的期望吗?

副总裁回答说:

其实，上个月出了点状况。公司本来应该给全国各地门店，运输1万件泳衣，但由于我们的供应商公司没有按时发货，泳衣到货日期比预期整整晚“了4个星期!很显然，我们希望供应商能够准时交付优质产品，但是很遗憾对方没有做到。

副总裁很明确地回答了凯瑟琳的问题，并告知她，公司现有供货商出现发货延迟问题，他们需要既可以提供优质产品，又能准时发货的供应商。

由此，凯瑟琳判断出，采购副总裁当前处于“想要做出决策”的阶段。

以上，就是企业客户做决策的3个阶段及相应的应对策略。