初步沟通后，客户- -般会这样告诉销售人员:

能否向我提供更多信息?

我需要和某某某谈谈，我们之后再联系。请3个月之后再联系我等等。

那么，此时应该如何判断客户的购买意向?这节课和你分享，判断客户购买意愿的3个步骤。

步骤一:认同客户

我们先来模拟一个销售场景:

销售人员说:这个方案就简单介绍到这里了，您觉得怎么样?

客户答:能否向我提供更多信息?

销售人员可以说:我很乐意发些资料给您。

这样回答，就是认同客户的回复。有两个好处

1、能和客户熟络起来，使沟通更顺畅有温度;2、能为销售人员争取到更多沟通时间。

需要提醒大家的是，作为一个基本的策略，这一步是很多销售人员，常常为了抄近道而忽视的方法。

步骤二:澄清意愿

接着步骤一的提问，销售人员可以继续追问客户:

在给您提供资料之前，您能告诉我，哪些信息对您来说特别重要吗?

问完这个问题后，最重要的是，分析客户的回答，并找出客户索要产品信息的原因。

如果潜在客户的回答，用到了“实现”、“纠正”“解决”、“消除”、“避免”、“确保”、“改善等字样，那就说明客户已经明白问题出在哪里，并且明白必须要做出改变，他们是真心在寻求帮助。

比如，可靠的客户会说:

我需要这个方法的确切实施方案。我的办公桌上有一堆推销手册，但是我想要的是，解决人员流失成本问题的具体方法，以及如何找到并留住合适的人才。

这时，销售人员应该仔细聆听，以便深入了解客户的目标、以及他所期望的解决方案。

相反，如果客户说:把你所有的资料都发给我c

那么这就说明，这位客户并没有需求，只是在说客套话。这时，为了节约时间，销售人员可以礼貌地主动结束谈话。

步骤三:判断真伪

在引导客户设想未来之前，可以先问客户:

周一我把整理的一些资料发给您，这个时间您觉得可以吗?

通过这个提问，销售人员可以从客户那里，获得一个跟进销售的确切时间，初步判断客户是否有购买意向。

接下来，如果潜在客户同意，就可以继续追问

假设您需要时间看完这些资料，您觉得我什么时间再打给您比较合适?

到这里，我们就完成了引导客户设想未来的提问。

在这种情况下，客户一般会有两种回答:

第一种回答是:我不知道。事实上，我之前尝试过很多方法，但最后都无疾而终。

这个回答，说明问题比较复杂，存在达成销售的隐性障碍，但并不意味着没有成功的希望。销售人员可以权衡时间等各方面因素，做出两种选择:

1) 跟客户继续深入沟通，了解阻碍因素，最终达成销售;

2)直接放弃这个客户，寻找下一个目标。

第二种回答是:我会把你引荐给我的.上级以及团队负责人。

如果客户这样回复，那就说明他对你的产品感兴趣，有明显的购买意愿。

以上，就是判断客户是否有购买意向的3步审核法:

1、认同客户，找到客户答复中你认同的部分；

2、澄清意愿，让客户就其需求再做一些说明；

3、判断真伪，引导客户设想未来，确定购买意愿。