在大客户销售中，如果抢单时，比竞争对手慢 了一步， 而竞争对手的实力又 比你强，这种情况下，单子还有可能抢回来吗?答案是“有”。

这节课，有十三年大客户销售经验的，北京大学经济学院营销高管班金牌销售讲师一段强，用自己的一次亲身经历和你分享，他帮助客户成功抢回晚介入的单子的经验。

苏州力智达自动化科技有限公司，是国内知名的玻璃幕墙生产企业，王进是该公司负责某地的销售经理。

2003年初，王进得知某市准备建设一个5万平方米的大型商场项目，面积为3.3万平方米，配套工程是面积为2万平方米的商住两用公寓、会所等设施。

但是，他调查后发现:

他们的竞争对手--瑞德海姆公司，这家外资企业，已经在他们之前与客户方展开了密切接触。并且同等规格的产品，瑞德海姆的产品质量略优，价格却比力智达高出11.5%。

王进马上向该地区销售总监做了汇报，并请求公司援助。

公司立即组建了项目销售团队进行跟进。但由于瑞德海姆公司于介入较早，上下关系都已疏通顺畅。因此他们在推进项目时，非常吃力。

后来，他们在一次拜访时得知，客户已经采纳了瑞德海姆的产品。原来瑞德海姆的中国区老板早在几天前，就已经与开发商等高层密切接触，达成了合作意向。

这时，力智达公司聘请我作为销售外脑，介入了这个单子。

在公司销售老总组织的会议上，我们一再论证各种可能的方法，然后大家得出的一致看法是不能按部就班，要想翻盘，就要出狠招、出奇招。

最后我提出，向产品选型小组“曝光成本”。

因为“曝光成本”，能够迅速控制住局势。而对于力智达这样的“后来者”来说，当务之急就是控制好局势，不使它进一步恶化，为自己争取到宝贵的时间。

事实证明，这是一个一举两得的计策。

首先，由于对手同等产品价格比我们贵11.5%,我们通过死死咬住对方价格上的弱点，触动了客户敏感的价格神经，并使客户开始权衡多花的采购费用是否值得，这样我们就获得了推翻客户原有决策的机会。

其次，通过突出价格优势，我们成功压制了瑞德海姆推进项目的进程，拖延了客户的最终决策时间，为自己争取到了宝贵的时间。

看得出来，客户决策人面对这种情况，内心非常纠结。于是，我建议他，进行拆分招标，把主辅料供应分离成两个包招标。

就这样，力智达拿到了辅料供应商的资格，辅料供应虽然只占总标的的24%，但其战略意义远大于力智达真正的赢利。因为如果出局，力智达就失去了这个行业在该省、甚至是在所有-线城市的发展机会。

通过这次经历，我总结出以下3点经验:

1、临门一脚要保持高度警惕.

“临门一脚”是指，认为胜利在望，甚至得到口头承诺时，对手却来了个突然袭击。 

在大客户销售中，越是到了这种关键时刻，对手越会千方百计阻挠你。

比如，当客户突然冒出新需求或有拖延迹象时很可能说明对手已经动手了。这个时候要更加高度警惕，如履薄冰，特别注意捕捉对手的一举一动。

2、看清客户拖延的真正原因

客户拖延的原因，主要来自三个方面，分别是对手、内线和客户本身。

内线作为帮你出谋划策的人，之所以会有意捣.乱，原因在于他要显示他的价值，并以此多要点物质利益。

而客户本身拖延，可能是心态出了问题。因为“签单”就是一个分水岭，签单前是“大爷”，签单后觉得自己成了“孙子”，因此要最大程度地延长，客户的心理优越感。

3、晚介入的单子也可能翻盘

对于介入较晚的单子，一定要想方设法把水搅浑，增加客户的决策难度。比如，改变客户需求、公式价格和服务优势、曝光对手的失败案例和内幕交易，改变评测规则，等等