在大客户销售中，一个具体项目的跟进，往往需要经过验证、评估、上报、审核、谈判等多个阶段，作为销售人员，想要保证项目顺利推进，必须时刻保持敏感，切准项目各个阶段的跟进时间。

那么，销售人员如何才能确认，项目不同阶段的切入时间呢?

这节课，通过一个案例，和你分享:

如何通过多问一句话，准确得到项目的切入时间?

某耳机生产商，有一个品质改善项目正在招商

项目初期，该公司的品质工程师张总，联系了多家供应商，想要了解下相关的改善方案。

销售人员陈光，得知这一项目信息后，立即前往拜访。

经过详细面谈后，他提供给张总一套完整 的解决方案。张总浏览过方案后表示，方案非常不错，不过，他需要把陈光的方案和另外几家方案，做对比评估后再上报。

这个时候，陈光立即反应到，现在正是明确切入时间的好时机。

于是，他立马问张总:

请问，评估和.上报的时间要多久呢?

张总告诉他说:

评估应该会在一周内完成，然后，确定好方案后就会上报。

确认了评估阶段的准确时间后，陈光在第六天，再次联络张总确认方案的进展状况，并询问工程师，是否需要改进方案，以及是否有竞争方案介入。.

张总告诉他，方案通过了，接下来就会上报。

这时，陈光又多问了一句:

项目的审核时间要多久?

张总告诉他:

如果没问题的话，会在两周内完成审核。

根据审核阶段的准确时间，陈光制定了下一-步的跟进策略:

为了防止客户反感，两周内不要过于频繁联络客户，可以在-周后打电话询问审核的进展。然后，两周时间一到，就立马联络张总确认审核情况。

接着，两周时间一-到，张总告诉陈光:

项目已经审核通过，准备进入实施阶段，3天后公司采购会主动联系你，当然你也可以主动联络采购员。

3天后，陈光和采购员取得联络后，采购员告诉他:

从确认订单，到采购订单审批下来，大概需要5个工作日。如果5天过后，您没有收到订单，可以直接联系我，询问相关原因。

最后，陈光不仅顺利拿到了订单，还获得了工程师张总的认可。.

从中，我们至少可以得到两点启示:

首先，大客户销售人员的脑袋中，必须时刻有一张项目进展时间节点图。

当客户言语中出现评估时间、上报时间、审核时间、采购时间等关键词时，一定要立马问一句:

请问，某项工作需要多久时间?

比如:

请问方案需要多久评估完毕?

老板的审批速度大概多快?

按照贵公司的采购流程，下一步需要我什么时候配合?等等。

问法不同，但目的都是，确认到下一步的项目跟进时间。

其次，得到项目的大致切入时间后，-定要注意拜访的策略:

既不可频繁询问，也不可不管不问，坐等客户说的时间到来。

上述案例中的陈光，就很好的做到了这一点,在得知方案需要两周审核时间后，他没有频繁联系客户，而是只在中间的时间询问了下进展一方面避免了客户反感，-方面确保了审核过程中没有突发情况发生，从而保证了整个项目的顺利推进。