销售工作中,反思思考是一个优秀习惯。这个习惯,说起来简单,但做起来很难。这节课和你分享,培养反复思考习惯的一个实际案例。
以下内容,整理自书籍《深度销售》,作者朱圣金,致力于B2B销售事业的发展,曾就职于亚洲.上市公司排行榜第28位的基恩士公司。
销售人员正在跟进一个项目,双方经过反复评估,认为可行,于是进入到议价阶段。不过,由于价格较高,双方一-直僵持不下。
直到有一天,销售人员发现,客户已经通过其他渠道,低价购买了产品,而且没有提前说明
这时,他心情低落,第- -次思考,可能会想:
客户既然已经决定购买其他产品,那么我的任务就算结束了,再去争辩意义也不大,那就这样吧,以后这个客户不做了。
过了一段时间,销售人员在复盘时,又第二次思考了这个项目,认为:
该项目没有和客户沟通好价格,自己也有责任,客户还是要做的,毕竞客户手中有项目。
于是,他决定登门拜访。
拜访前,他又进行了第三次思考,认为:
该项目如果重新做,一是要对应好价格,二是要摸清客户的渠道,对比渠道优劣,让客户在其他项目中,直接联系自己的渠道。
然后,销售人员开始了“破冰之旅”,重新拿下了这个客户。
从案例中,我们不难看出,一个人在不同时间,对于同一个问题,的确会做出不同的决策,而且有时差异很大。
第一次思考,这个销售人员很情绪化,甚至想丢下客户;
第二次思考,他更加理性,并自我反省;
到第三次思考,他开始主动采取措施,努力拿下客户。
这位销售人员,正是通过反复思考,才搞清问题的本质,进而采取措施、解决问题。
因此,反复思考是销售人员必须养成的优秀习惯。
那么,怎样把“反复思考”习惯,落实到具体的销售活动中?
这里列举一个方法,供你参考。
比如清晨上班后,头脑比较清醒,你可以把前一天处理过的事情,再“过滤”一遍,考虑是否还需要采取一些销售动作。
再比如,你经常需要跟客户电话联络,就可以每天做一个电话列表,记录关键问题和信息。以便第二天,对照表格依次梳理、反复思考。很多销售人员这样做过,效果很好,而且效率很高。
俗话说,好事多磨。如果你希望在销售工作中获得好业绩,那就需要养成反复思考的习惯。
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