美国汽车销售大师乔.吉拉德说过:

如果你想把东西卖给某人，就应该尽力去收集他的情报。如果每天肯花一点时间，来了解自己的客户，就不愁没有自己的客户。

这节课和你分享，在销售工作中，怎样收集并建立，有效的客户情报。

1、收集客户的相关信息

销售大师凯斯●费拉兹，是《福布斯》评选出的、世界上最顶级的关系高手之一。

他认为，一名优秀的销售人员，必须能够寻找客户的相关信息。同时，销售的成功，不是靠运气和机会，而是靠充分的准备、周密的计划和细致的落实。

所以，他每见一名潜在客户，都会精心准备,做大量的功课，对客户的情况，尽可能地了解全面。

比如，他会关心:

客户最重要的事是什么?

客户最热衷的事是什么?客户最得意的成就是什么?

还有客户上过的学校、

对身体健康方面的考虑,

甚至是他的孩子想去哪家公司实习,他在高尔夫球场.上最得意的一杆,等一系列生活细节。

试想一下，如果你的资料收集工作，做得足够好，当你和潜在客户交流时，能够用名字称呼他，或是提前得知他的购买意向，是不是就能适销对路，轻易成交?

比如，有一次，凯斯.费拉兹在洛杉矶参加一个圆桌会议。当他得知宝洁的前任首席执行官约翰.柏博也将出席这次会议时，他希望能够与约翰.柏博建立起个人关系。

由于此前他了解到，约翰●柏博是他的耶鲁大学校友。于是，他开始在自己的大学校友录中寻找线索。

通过搜集信息，他在早期的学院联络群和兴趣群中发现，约翰.柏博也曾经在伯克利学院就读过。这样，通过这些共同背景，在之后的沟通中，他们就很容易地建立起不同寻常的关系。

2、建立客户情报卡

刚开始从事销售工作时，乔.吉拉德通常把搜集到的客户资料，写在纸上。后来，由于信息散乱，容易忘记。乔.吉拉德就开始用日记本和档案夹，把潜在客户的所有资料，建立成专门的客户档案。

乔.吉拉德说，不论你推销的是什么东西，最有效的办法，就是让顾客相信你喜欢他、关心他这样，你成交的希望就增加了。

比如，乔吉拉德曾为一名叫史蒂文的客户，建立了客户情报卡。

在向史蒂文推销汽车之前，乔.吉拉德就可以通过了解，史蒂文现在开的是什么车，来推测他会换什么车;

通过了解史蒂文的车已经开了几年，来估算出.他拥有，或需要借多少钱来买新车;

通过了解史蒂文的住址和工作单位，来预估他的信贷风险有多大，以及他可能去哪里借钱;

通过了解史蒂文想开始看新车的大概时间，预估出打电话给他的最佳时间。

就是客户情报卡带来的作用，所以，销售是一场情报站，如果你想向某人销售东西，就应当尽力搜寻他与交易有段的一切信息，建立起自己的客户情报卡。