初次拜访客户，销售人员很难一-次成单，往往需要多次拜访。如果能够创造出二次拜访机会就更有可能成交。

这节课和你分享，如何通过多说一句话，创造更多成交机会。

以下内容，参考自徐铁的新书《从地摊王到销售总监》。

很多年前，徐铁还在推销保险，费尽九牛二虎之力，闯过门卫与前台，见到了罗总。如何绕过门卫见老板，你可以点击标题，查看另一节课程:

一阿里金牌销售:如何绕过门卫陌拜老板?

罗总是一位女性企业家，三十多岁，谈吐优雅，气质不凡，听到徐铁是保险人员后，礼貌地婉拒了。

徐铁不想放弃，但罗总的拒绝很明确，于是,他只能起身告辞。罗总说:

徐先生，

那我不送了。

徐铁走了两步，忽然回头，向罗总喊道:

罗总,

有件事我差点忘了!

罗总皱了皱眉，有点厌烦，说:

什么事?

徐铁说:

是这样。

我原来做电脑销售, 后来因为- -些原因，做不下去了，

很困惑。

正好您是这个领域的专家,想请教您一下。

罗总说:

行，那下次再约时间吧。

这明显是一句搪塞，但对销售人员来说，是确定二次拜访的良机。徐铁赶紧说:

好的罗总，

那我明天这个点再来。

说完转身就走，不给罗总拒绝的机会。

第二天，徐铁按时到达，但没有立即上去，否则，很有可能被轰出来。

二次拜访客户前，必须做好材料收集工作。于是，他递给门卫一支烟，套出很多罗总的信息，最重要的一条是:

罗总离婚后，一直单身。

于是，徐铁转身去了花店，买了一束玫瑰花，作为见面礼。一看到玫瑰花，罗总的态度明显好很多，她笑着说:

徐先生,

没想到您真来了，

这样捧着花过来,

人家还以为我们什么关系呢。

经过徐铁的不断努力，罗总不仅买了保险，还成为徐铁的忠实客户。从中，至少可以得到两点启发:

首先，善用“回头”技巧。

如果有什么话不好直说，或者认为客户会拒绝可以在临走时，忽然回头，告诉他:

我忽然想起一件事，差点忘了......

对方忽然被提问，往往反应不过来，这时，非常适合确定二次拜访，或询问一些不好透露的事。

其次，二次拜访，要想办法减轻客户的心理压力。日本销售大师原一平发现，面对销售人员的二次拜访，由于担心他们推销产品，客户会.下意识地设置障碍，破坏谈话。

在上面的例子中，徐铁提前做好调查，为罗总准备了玫瑰花，减轻了罗总的心理压力，进而顺利成交。