很多销售新人，在首次拜访客户时，都会遇到.一个问题:

不知道跟客户聊些什么。才能赢得对方信任,

最大程度地获取有效信息。

这节课插坐学院销售总监和你分享，首次拜访客户时，必须要问的6个问题。由于篇幅较长，这节课先讲前3个。

1、你们公司的核心业务是什么?

拜访客户时，向客户询问，你们的核心业务是什么，往往能得到真实具体的答案。

当然，提问方式要有技巧，不能直接问。

在拜访客户前，你可以先在网上搜索各种资料，查阅客户信息。-般来说，企业越大，业务范围越广，在网上搜索到的信息，可能越宽泛。

然后，结合这一点，你就可以问:

张总，你们的核心业务是什么?

之前我在网上,

看过你们公司很多信息,感觉业务范围比较大。

所以，我还有一些不太了解的内容,比如电商平台的业务,

您能简单帮我介绍一下吗?

除了这样引导，还可以从侧面询问。

比如，有一次，我去拜访一-家大型集团，主营业务与远洋货轮有关。

我问客户:

张总，像你们这样的业务,我平时接触的比较少,

这样的业务，与老百姓的生活，有什么关系?

张总很有兴致地说:

听上去离得比较远,

其实我们和百姓生活关系很密切。

比如，你们去超市买进口水果、进口服装,都是通过我们这样的大型货轮，才能运到国内。

这样的提问，能快速拉近你和客户的距离，也能让客户感觉到，自己很受重视。

巴斯夫是一家世界领先的化工公司，有一次我去拜访巴斯夫中国区总部。见到客户时，我也采用这种提问方式，获取客户信息:

李总，巴斯夫是一家世界级的化工企业,我知道，你们的理念是

“化学改变生活”

我想问一下，

具体有哪些体现呢?

客户眼睛一亮，说道:

虽然我们做的是传统的化工生意,

但化学与我们的生活密切相关。

比如，车的轮胎、橡胶、玻璃等零部件,都要通过化学实现。

还有你穿的衣服,

上面的纤维为什么那么软,

而不是硬邦邦的? 

也和化学有关。

我只问了一个业务问题，就得到了客户热情的回复。

2、你们公司目前最想解决什么问题?

在同一家企业，不同的部门和业务线，所需的服务项目是不同的。

询问客户最想解决的问题，其实，是给不同部门的需求排列优先级顺序。

比如，有些客户同时提出3个需求，最核心的需求，应该放在首位，占有最大的服务比重。其他相对不太紧急的需求，可以作为辅助服务。

所以，了 解核心需求，对你有2点帮助:

第一，能帮你判断，服务客户时，哪些项目需要重点跟进。

当客户提出多个需求时，不应直接按照客户提出的顺序执行，因为这样，效果往往会大打折扣。除核心需求外的其他内容，可以再与客户逐渐沟通。

第二，了解客户核心需求，还有利于管理客户预期。

现实中，客户对我们的预期，往往偏高。这直接导致，我们做到90分时，在客户眼里只有70分。

而一次产品交付的不满意，很大程度是因为，双方在前期，没有沟通好。预期不对称，造成客户满意度下降，复购率降低。

所以，与客户沟通时，要跟他强调，我们会重点服务与跟进核心需求，在其他需求，上，不要预期太高。

3、最看重我们公司哪方面的能力?

做出购买决策时，客户肯定对公司有一个基本印象。

比如，插坐学院的很多客户说:

你们的新媒体课程是最好的，我比较关注你们新媒体的课程。

但真正与客户深度沟通时，我才发现，他们关注的，并不只是新媒体，还有其他更多品类的内容。

所以，问这个问题，有两个目的。

首先，可以了解客户为什么选择我们。

其次，可以知道，客户对公司的哪些部分，还不太了解。这样，可以更有针对性地服务客户。

同时，从中也能看出，在客户眼里，和竞品相比，我们有哪些优势。这能在后续的沟通中，为我们赢得一-些主动权。

以上，就是首次拜访客户时，必须要问的3个问题:

1、你们公司的核心业务是什么?

2、目前最想解决什么问题?

3、最看重我们公司哪方面的能力?