对销售人员来说，大部分时间都在跟人打交道.，说话技巧的重要性自然不言而喻。那么，销售人员应该如何有针对性地提高自己的话术水平，才可以使自己在跟客户打交道时更游刃有余?

这节课和你分享，台湾中兴大学商学院院长郭.昆漠发明的“FABE推销法”。

FABE，由四个英文单词组成，分别是:

Features---找出特征;Advantages--分析优点;Benefits--带来利益;Evidence-

提供证据。

简单来说，FABE推销法就是，找出客户最感兴趣的产品特征，分析这一特征的优点，并找出这些优点能带给顾客的利益，最后用证据证实这些利益确实存在。

这4个环节，用通俗的语言描述就是:

因为.....特质，从而....功能，因此能带给您.....好处，您看谁谁谁都在使用我们的产品

需要特别注意的是，我们并不是-定要按照F、A、B、E这样的固定顺序来进行。这4个环节,可以更换位置和任意组合。

在销售实战中，要想瞬间吸引客户，通常的做法是用“B”开场，等客户关注你了，再用FABE推销法设计完整的话术，告诉客户为什么应该学习这门销售课。

因为对于一般客户来说，刚开始时他们通常没有时间、也没有耐心去了解，你根本无法完整地实施FABE介绍自己和产品。

因此，销售人员要根据自己产品和服务的不同，做到随机应变，把FABE充分打散、任意组合这样才能在复杂的销售环境中，做到一语惊人，吸引客户关注我们。

比如，课程顾问在推销一门“销售培训课程”时，可以首先以“B”开场，设计两句话术:

第一句是:中国有6万个亿万富翁，80%是销售起家。10年后，销售起家的亿万富翁将超过30万人，你想成为其中的一员吗?

第二句是:你知道那些顶级销售精英都是怎么做的吗?

这两个设问句的关注点，就是FABE中的“B”。

另外，要想在实战中使FABE推销法发挥出最好的效果，销售人员必须精通并了解自己的产品唯有这样，才能始终做到立于不败之地，最终说服客户。

这里分享有20余年销售经验的“中国工业销售联盟”创始人倪建伟，之前推销水泵的一个案例。

从安装形式上，水泵分为立式、卧式两种，这两种形式各有利弊。

倪建伟在推销立式水泵，遇到卧式水泵的竞争对手时，会这么说:

我们的立式泵比卧式泵，最少节约50%的占地面积。假设一台泵占地面积是2平方米，-套水泵机组一般是4台泵，用立式泵，能帮您节省8平方米占地面积，最少可以帮您省一个车位的钱，大约10万元。你们周边的万达广场，采用的就是这种立式泵。

这段不到1分钟的话术，就是运用FABE推销法设计出来的，其中:

节约占地面积，是FABE推销法中的功能或优点“A”;

帮你节约一个车位，相当于10万元费用，是带给客户的利益“B”;

旁边的万达广场，是证据“E”。

反过来，如果是推销卧式水泵，遇到立式水泵的竞争对手说“卧式泵占地面积大、浪费客户钱”时，可以这么说:

立式泵虽然节约占地面积，但是水泵是机械产品，只要是机械的，就会有出问题的时候。水泵一旦坏了，维修时必须电机和泵体分离，而立式结构的电机远离地面，不好拆。

而卧式泵一旦坏了，维修时就非常方便，你只要把电机和泵体连接的螺丝去掉，然后用撬棍轻轻一别，电机和泵体就分离了。

几乎所有的化工厂都是用卧式泵，为什么?就是因为维修方便，使用起来重心低而运行平稳、不损坏产品，提高了产品的使用周期。

在这个话术中:

提高了产品使用周期，是优点“A”;

几乎所有的化工厂都用卧式泵，是证据“E”;维修方便和运行平稳，是带给客户的利益“B”。

由此可见，销售人员只要深入掌握产品知识，并娴熟地运用FABE推销法，那么，在任何一场谈话中，无论正反对错，你都能设计出吸引人的话术，去影响和说服对方。

以上，就是可以快速提升销售话术技巧的FABE推销法，包括4个环节:

1)找出特征;

2)分析优点;

3)带来利益;

4)提供证据。