大项目谈判中的客户角色，有很多种。但真正决定是否购买的，是企业的中高层领导，因为他们才是项目归属的最终决策者。

但决策者往往时间有限，除非有特别原因，否则销售人员很难多说。因此，和这类人沟通,非常考验销售人员的拜访技巧。

这节课和你分享，销售人员正确拜访决策者的4个步骤。

1、用一句话开场

一般来说，决策者留给销售人员的时间，非常有限。

所以，拜访决策者时，开场白，要尽量控制在半分钟之内。.

最好直接用一句话给自己贴一个标签，迅速做完自我介绍后，就开始罗列痛点、阐述价值和方案。

2、罗列客户痛点

决策者，一般只看重结果和影响，不关注具体细节

因此，销售人员只需要，罗列前期调研发现的痛点和影响，避免把无关痛痒的细节加入对话。

需要注意的是，列举痛点时，应尽量从外界变化和技术趋势方面来阐述，没有必要就现有问题，指责客户，就像医生与病人讨论病情-样，针对的是疾病的机理和症状，而不是病人本身。

另外，陈述不要太僵硬，可以适当增加提问，以确认客户的反应，避免单向沟通。

3、阐述解决方案

首先，要避免推销。

从客户需求出发，针对每个痛点逐一介绍解决方案的价值，避免使用“大大的”、“有效地”这类模糊的措辞;

其次，要时时注意客户反应，判断其认可度,并提交价值建议书。

特别需要注意的是，如果客户没有追问，一定不要主动报价，价格放在书面文档中即可，这

是拜访决策者最关键的部分。如果客户深入询问，就要详细回答，不用担心时间问题。

4、商讨下一步行动

拜访的最终目的是促成客户立项。所以，销售人员在结束拜访时，要不失时机地利用决策者的影响力，推动项目发展。

具体做法是，根据客户采购流程，帮助客户从立项阶段，转向设计购买指标。获得决策者同意后，要及时与相关客户展开交流。

下面和你分享，前戴尔计算机中国公司销售经 理一- -付遥，在IBM工作期间，拜访一名决策者的具体案例。

付遥开场白说:我是IBM的销售顾问，很高兴见到您。

决策者答:我马上有个会议。

付遥说:我特意从北京过来，就占用您三分钟

客户点头表示同意。

付瑶继续说:.上 海交通在“十一五”期间，运载里程和人数高速增长，运载人次达到了1500万人次，取得了长足的发展。

决策者答:这些我比你清楚。

付遥说:.上海正在加快发展成为国际性大都会 汽车保有量持续增长，在2010将 达到150万辆，又将举办世界博览会，这将为我们城市交通体系带来巨大压力和严峻挑战。

决策者答:哦，你说说。

付遥说:第一，交通拥堵，成为百姓关心、媒体追踪的焦点;第二，恶性交通事故频发;第三，交通罚款流失;第四，交警在恶劣环境中工作，严重影响到健康，这是我们调研中看到的问题。

决策者答:哦，你们IBM有什么建议吗?

付遥说:我们提供智能交通解决方案。

首先，在主要路口架设自动感应摄像头，监控.违章，能将监控范围内的违章行为减少30%,缓解违章带来的交通拥堵。

其次，在无人值守路口安装摄像头，避免闯红灯和高速驾驶行为，将恶性交通事故减少50%

再次，避免罚款流失，假设150万辆汽车，平均 每年被拍摄违章十次，每次200元， 就能避免24.8亿元的罚款流失。然后，随着司机良好交通习惯的养成，罚款会逐年递减，达到以罚制管的目的。

最后，用摄像头替代交警，交警暴露在污染环境的工作时间将减少50%。

决策者答: 24.8亿元?你们系统大概多少钱?

付遥说:大概不到3亿元，您看这份文件，我们要不要做个详细的交流，让我向您做具体的汇报.

到这里，决策者询问报价说明动心，证明是一次卓有成效的拜访。

以上，就是正确拜访决策者的4个步骤，我们再来整体回顾一下:

1、用一句话开场；

2‘罗列客户痛点；

3、阐述解决方案；

4、商讨下一步行动；