很多销售人员，都有过这种体会:

即使你已经成功说服客户，认可了你的产品,而且你提供的产品和服务，也比其他竞争对手要好，但快成单时，客户还是会说:

我肯定会下订单，但不是现在。

遇到这种情况，如果是销售新手，很可能会这样回复:

没关系，您先想清楚，不着急做决定。

这样回答，只会延迟客户的决策时间，导致成单的机会，变得更小。那么，销售人员应该怎么做，才能减少客户的决策时间呢?

这节课和你分享，如何通过讲故事的方式，让客户更快做出购买决策?

2013年下半年，戴塔数据服务公司的销售员- -蒂芙尼.洛佩兹， 与一个自认为打了2年交道的潜在客户，谈妥了生意。

客户同意购买，蒂芙尼公司的会计支付软件系统，但要等到第2年的1月份再下单。

对此，客户解释道:

我们公司在12月份和1月份都很忙，因为结算部门要进行账目结算，2月份又要进行审计。3月份，已经是结算部门可以安装这个系统，最早的时间了。我1月份来签署购买文件,这样，系统正好可以在3月份开始工作。

但是，到了1月份，蒂芙尼多次给这个客户打电话，都没有人接听。

后来，她才知道，对方公司已经并购了一家，与他们有竞争关系的公司，并合并了新公司的所有业务。

通常情况下，并购时，并购方公司会接管，被并购方的会计支付项目，这意味着，他们需要用同样的人数，完成两倍的支付项目，并且，还需要把新公司带来的零售商信息，输入结算系统。

于是，客户陷入了困境，为了赶上进度，他们只能夜以继日地工作。更糟糕的是，因为工作负担太重，他们一个重要的结算经理辞职了。进一步增加了其他员工的负担。

后来，他们不得已雇用了2名新员工，并对他们进行培训，希望能胜任结算经理的工作。

忙乱的工作，让这位客户完全没有时间回复蒂芙尼，也根本没有时间，上线新系统。

其实，如果去年在讨论新系统时，客户能考虑蒂芙尼的建议，提早下单，安装更高效的、新的会计支付系统，在兼并时，就不会陷入如今的被动局面。

而且，因为新的支付系统，可以节省更多的工作时间，他们也不会失去最好的结算经理，这样，就不用在繁忙的工作中，额外增加培训新员工的时间。

后来，每当蒂芙尼的潜在客户，对下单感到迟.疑时，蒂芙尼都会给他们分享这个故事。

听到这个故事，客户可能会想:

我们以后是否也会并购?或者会陷入和并购相似的忙乱场景?

想到这里，很多客户就产生了紧迫感，快速做出了购买决策。