先通过“接纳人”，获取到足够多的信息，找到“不满者”

这节课继续和你分享第二个步骤:如何进一步获得“不满者”的支持?

通常情况下，“不满者”的不满，主要来源于以下几方面:

首先，对实际的业务现状和问题不满。

比如，车间主任对现在的生产效率不满，总是 不能按期完成生产任务; 

设计师对现在所使用电脑的性能不满，做图总要浪费大量等待时间;

销售经理对销售业绩下滑不满，董事长对于股价下滑不满，等等。

而这些业务问题，通常可以通过供应商提供的

方案和服务加以改进。

其次，对原有供应商不满。

这类不满主要来源于以下三方面:

一是对产品不满，认为原有供应商提供的产品、方案、服务不能达到要求，原因可能是合作中出现了一些问题，给不满者带来了不好的感受。

二是对销售人员不满，原因可能是原有供应商的销售人员，做了某些错事，得罪了不满者,虽然暂时还要合作，但只要一有机会，不满者就会毫不犹豫，替换掉原有供应商。

三是由采购制度引起的。比如，很多公司规定不能用唯一的供应商，甚至规定，合作满多少年必须更换供应商。

最后是，对政治地位不满。

这种不满，通常是由于内部斗争引起的，主要是“不满者”对现有采购格局的不满。

比如，每次采购都是某些人说了算，虽然最后

选中的供应商并不差，但自己根本没有发言权，于是，为了在内部有更大的权力和影响力,这类“不满者”就要通过力挺某家供应商，来打破原有的格局。

在销售工作中，客户方经常会因为中高层人员的变动，重新洗牌供应商，原因就是，新上任的领导希望扶持自己的供应商。

以上，就是造成“不满者”不满的主要背后原因了解了这些之后，销售人员就可以展开具体的行动，-步步获得“不满者”的支持。

那么，具体应该如何做?这里分为两步:

第一步:发现不满，扩大不满，催促行动。

有时，不满者的不满并不强烈，甚至也没有意识到问题的严重性，这时，销售人员就要想办法扩大这种不满，让不满者觉得不可忍受，从而立即采取行动。

第二步:和不满者结成同盟，找到决策者帮助

在最后关头，为了提高销售效率和成功率，销售人员可以和不满者迅速结盟，做出详尽方案直接找到并说服决策者。

举个例子:

刘经理是A银行的对公客户经理，S大学是他的老客户，他和S大学财务处的蔡处长关系很好。

在一个新项目，上，刘经理面临到B银行的介入竞争，而分管财务的孙副校长，以及财务处的马副处长，他们都支持B银行。在这种压力下，蔡处长也无计可施，只能跟刘经理道歉。

但刘经理在仔细调查和分析后，发现:

一方面，蔡处长和马副处长- -向不和;另一方面，孙副校长再过两年就要退休了，在这两年里，他很有可能通过种种运作，顶马副处长逐步上位，而把蔡处长打发到闲职上。

于是，刘经理把这些告诉了蔡处长，蔡处长如梦初醒，准备通过校长的关系，展开反击。

在刘经理的提示下，蔡处长告诉刘经理，校长非常看重学校和个人的声望，给学校带来负面影响的事情绝对不干。

于是，刘经理和蔡处长展开积极合作，准备了非常详细的方案对比，并找到校长，向校长证 明: A银行比B银行更合适，如果换掉A银行，肯定会引起学生的不便和抱怨。最终，校长出面，直接否掉了B银行。

以上，就是销售人员如何通过对接人，找到关键决策者的2个主要步骤:

1、通过接纳人，获得信息，找到不满者;

2、发现和扩大不满，和不满者结盟，找到决策者。