在大客户销售中，如何见到关键决策人，是让销售人员最头疼的事情之一。

通常来说，有3种方法:

1) 通过陌生拜访，比如电话、信函、直接.上门等;

2)通过外围关系圈的引荐;

3)通过客户内部人员的支持和引荐。

其中，最有效的方法是第3种一在客户公 司内部，找到一个对接人，通过他们的向上引荐，最终见到决策人。

那么，销售人员如何才能在客户内部找到足够的对接人?

这节课和你分享，如何通过内部对接人，找到关键决策者。

首先，从“接纳人”入手，获取信息。

我们先来看看，什么样的人，叫做“接纳人”

接纳人，是指客户内部，销售人员最容易认识并建立关系的一群人。他们通常是下面这五类人

第一类:以前合作过的老客户，或是之前对你.的品牌和产品有所了解，有一定合作倾向的人

第二类:和销售人员有一定私交的人;

这两类，人比较好发现，如果有这样的关系，销售人员一定要使用。

第三类:参与本次采购，并在执行层中职位较低的人员;

第四类:组织中负责信息交换的人员，如前台、秘书、助理等。

这两类人职位低，对销售缺乏警惕性，平时也不太受人关注，在销售人员的攻势下，很容易和销售人员建立起比较良好的关系。

举个例子:

沈飞是一家IT企业的销售人员，他的目标客户群，主要是一些国企和研究院。沈飞有个习惯，每次去客户那里，都会和门卫聊上几句、递根烟，混熟了之后，每次都能从门卫口中，或访客登记记录中，发现竞争对手的动向。

这对他做出正确的决定，非常有帮助。

第五类:组织关系中曾经拥有一定权利，现在被边缘化的人员。

这类人员曾经风光过，但现在门前冷落，如果销售人员对他表现出一定的尊重，也会比较容易接近。

通常来说，与“接纳人”的接触，主要是为了达到以下两个目的:

首先，获取客户内部信息，为下一步的销售行动提供依据。

这些信息主要有:

1) 客户背景，包括客户的业务发展、行业动态以及相关项目的立项背景等;

2)决策结构，包括有哪些部门和人员，参与了相关项目等采购，他们的职责分别是什么，关注些什么，相互之间的关系如何，对现状有什么不满意的地方;

3)竞争情况，包括有哪些竞争对手参与了竞争

，参与采购的人与竞争对手是什么关系，对各家供应商的态度如何。

其次，通过“接纳人”找到“不满者”。

“不满者”指的是，对现状或销售人员的竞争对手不满的人，由于存在这些不满，他们愿意帮助销售人员一起改变现状。当项目推动遇到障碍时，只有找到想要改变现状的人，才能获得进展。

而通过接纳者，销售人员可以了解参与采购的人员，以及他们的关注点，以此了解到他们有哪些不满，从而进一步找到不满者，进行下一步的有效沟通。

以上，就是在大客户销售中，通过内部对接人找到关键决策者的第一个步骤:

首先通过“接纳人”，尽可能获取到足够多的信息。