第一步:自信地向下属提出引荐要求

这里，作为销售人员，关键要做到，在客户下属面前，表现出足够的自信。因为只有自信,才能帮你克服“下属可能不愿意引荐”的心理障碍或担忧。

具体如何做呢?

首先，你要大胆地向他提出，“请他帮忙引荐客户高层”的要求。其次，如果遭到对方下属的拒绝，你要保持平静和从容，并坦然接受，切记不能和对方撕破脸。

第二步:尽量做到让对方下属愿意引荐

根据经验，销售人员如果做到以下事项，下属通常会比较愿意引荐:

一是，让下属觉得你具有可信度;二是，能够和下属建立良好关系。

具体的说就是，当你客户的下属认为:你具有能够帮他们解决问题的能力和知识，并且，推荐你与他的.上司见面，不会给他带来不好的影响，还对他有好处时，他就会比较愿意帮你引荐他的上司。

第三步:测试对方下属是否愿意引荐

向对方下属提出引荐要求，往往需要一个合适的时机。那么，如何找到并确定合适的时机呢?方法就是“测试”。

通常来说，销售人员需要在以下这些必要时候采用适当的方式，主动提出要见他的上司，以此来测试下属的反应:

一是，第一次与对方下属面谈时。

比如，当销售人员认为这家客户不太重要，或有必要尽快与客户高层打交道时，这个时候,虽然第一次面谈就要求对方下属引荐有点冒险但为了避免浪费时间，或为了高效推进销售可以大胆提出引荐请求。

二是，销售进展到需要客户高层参与的程度时

比如，当你与对方下属，该谈的都谈了，该做的都做了时，销售却没有任何推进时，往往意味着你得与客户高层直接打交道了，这时就必须测试对方下属，是否愿意帮你引荐他的.上司

三是，销售人员认为适当的时候。

比如，你与对方下属见面超过三次，认识超过两个月，与他很熟悉时，就可以考虑测试，他是否愿意引荐。

需要注意的是，销售人员必须“采用适当的方式 ’ 进行测试，比如找出，或者创造出要见客户高层的“理由”，再用这个“理由”跟对方下属提出，要见他上司的要求。

这样提出要求，既显得自然，也让他不容易拒绝。

那么，如何来找出要见客户高层的“理由”呢?有两个方法:

第一，将“理由”与销售相关联。

一般来说，销售人员可以提出“需要开展技术交流会，产品试用、产品试用结果汇报，以及邀请客户参观自己的公司、展览会”等活动，这些都可以成为要见客户高层的最好、最自然的“理由”。

这里，我们模拟一个销售情景:

假设你客户的下属叫马凯，而他的上司是李涛李总。

比如，你与下属马凯面谈了几次，已确认要举办技术交流会，此时，你就可以很“自然”地跟马凯说:

马凯，在举办技术交流会前，可以请你安排让我见一次李总吗?我可以跟李总了解一下，他对技术交流会的看法与要求，这样我们的准备工作就能做得更好“了，使技术交流会更成功，李总更满意。

第二，将“理由”与销售人员相关联。

这一方法，特别适合销售人员与对方下属认识了一段时间、见过几次面的情况。

比如，如果你已经与马凯认识了3个月，见过三四次面，那么，你就可以很“自然”地跟马凯说

马凯，我们认识很久了，公司要求我要跟李总交流，你可以引荐我见李总吗?