这节课和你分享，通过“熟人推荐”，接洽客户高层的3点注意事项:

1、是帮助“推荐”，不是帮助“接洽”

要知道，‘ 接洽”的目的是与客户高层面谈。

如果熟人在向他的朋友一客户高层， 推荐你的同时，又能够帮助你约客户高层见到面，当然最好。

但如果你跟熟人的关系一般，而你请他帮助的目的，又是请他约客户高层见面，那么，就会增加‘“难度”，他很有可能会不愿意推荐。

所以，一定要记住:

你需要熟人帮你做的事，就是跟客户高层联系上，而约见面这件有“难度”的事，尽可能留给自己做。

2、要当面请熟人推荐

请求熟人帮助时，最好选择面谈，并请他当面打电话给客户高层。

这样，你就可以及时、准确地掌握，他向客户高层推荐的情况。

3、要及时向熟人反馈信息

销售人员请熟人帮忙，接洽客户高层的情形, 通常是这样的: .

熟人答应帮忙，并最终帮助他成功和客户高层.接洽。于是，销售人员在感谢了熟人之后，就忙着与客户高层打交道，渐渐就将熟人“忘记了”，从此再也不联系，即使再联系，也是很久以后的事情了。

事实上，当熟人把销售人员介绍给他的朋友一一客户高层时，是以他与客户高层的关系做基础的，对他是有风险的:

他会感到不安，担心这次介绍会影响他与客户高层的关系。

如果客户高层对他介绍的这位销售人员感到满意，将有助于他们之间的关系，如果对销售人员不满意，则会损害他们之间的关系。

所以，如果销售人员不向熟人反馈信息，这种

不安就会一直持续，给他造成心理负担，严重时，他甚至会因为恼怒，开始后悔帮你引荐。

另外，熟人帮销售人员引荐客户高层，虽然并不一定是为了得到回报，但肯定不希望被忘记如果销售人员从此再也不跟他联系，就会让他有“过河拆桥”的感觉，接着，彼此间的关系就会变得疏远，甚至破裂。

最后，一件原本既可以帮助销售人员与客户高层打交道，又有助于增进销售人员与熟人感情 的“多赢”事情，结果变成了- -件伤感情的事。

所以，销售人员一定要记得在一些重要时间点，及时向熟人反馈信息。

具体如何做呢?有4个关键的时间点，你需要注意:

1) 第一次与客户高层联系后。此时要告诉熟人，你大致联系的情况。

2)第一次见到客户高层后。同样，要将见面的情况大致和熟人说一下。

3)第二次见到客户高层，或者第二次和朋友反 馈信息的2—3周后。

此时，如果再次见到客户高层，你需要将这次见面的大致情况，告诉熟人;如果没有再次见到客户高层，也应该和熟人联系交流一下，必要时，可以请他再次和客户高层沟通。

4)熟人推荐客户高层之后的3个月内。这期间你需要不定期和熟人联系、交流，保持友好关系。