这节课和你分享，通过熟人推荐，高效接洽客户高层的6个步骤:

1、了解熟人与客户高层的关系

比如，熟人与客户高层间究竟是什么样的关系?是如何建立关系的?他们是否曾给予过彼此帮助?等等。

2、给他一个帮助你的理由

美国哈佛大学社会心理学家艾伦.兰格，曾做过这样一个实验:

当人们在图书馆排队使用复印机时，她想请别人允许她插队先使用复印机。第一-次时，她对前面的人说:

真不好意思，我有5页纸要印，请问我可以先用复印机吗?

结果，只有60%的人的答应让她排在前面。

第二次时，她则说:

真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗?

这一次，竟有94%的人答应让她排在前面。

这个实验启示我们:

当我们想要寻求别人帮助时，如果能给出一个理由，成功的概率会更大。找熟人帮忙也是如此，如果我们能告诉熟人，“因为什么，所以我需要跟高层客户见面”，那么，他们就会更愿意帮助你。

3、让熟人放心

许多人之所以不愿意推荐朋友，是因为担心冒昧引荐，反而让自己陷入尴尬处境，所以，让熟人放心也是提高成功率的一个重要因素。

4、“教”熟人如何推荐自己

一般来说，熟人是不知道如何推荐销售人员的。如果我们不“教”他们，他们通常只会这样简单地对客户高层说:

我有一个做销售的朋友，想认识.....

这种说法，从某种程度上说，是对熟人与客户高层关系的一种“浪费”，因为传递给客户高层.的信息太少了。

那么，具体怎么做呢?

首先，要请熟人向客户高层介绍你的姓名、公司，并简单地赞扬一下你，以及你销售的产品或服务，然后，一定提醒熟人强调一下与你的关系等。

这里，推荐两种说话技巧一一

一种是“约见面”的说话技巧，话术是:

我有一个销售计量检测仪器的朋友叫张威，他们公司叫双元仪器公司，他在这行做了很多年，很专业，跟我的关系不错，想拜访你，你看下周何时有时间?

另一种是“介绍认识”的说话技巧，话术是:

我有一个销售计量检测仪器的朋友叫张威，他们公司叫双元仪器公司，他在这行做了很多年，很专业，跟我的关系不错，想拜访你，我介绍他下周一，上午联系你。

5、熟人推荐提示卡

为了使熟人推荐取得更好的效果，建议销售人员，将以上四个步骤写在提示卡上。
需要注意的是，卡片中的顺序不是固定的，需要根据实际情况灵活运用。

另外，建议你坚持使用提示卡至少5次以上，有助于你在“熟人推荐客户高层”方面做得越来越得心应手。

6、与客户高层通过电话确认见面时间

在熟人向客户高层推荐后，销售人员需要与客

户高层电话联系，确认见面时间。一般来说,请熟人推荐，分为两种情况:

1) 熟人已经帮销售人员约了见面时间

这种情况下，接通电话后，你可以说:

请问是李涛李总吗?我是赵明的朋友张威，我是做计量检测仪器的，是双元仪器公司的，赵明已经跟您介绍了我是吧，我来跟你确认一下见面的时间，是下周二下午2:30吧?

这里的要点是:

不要在电话里介绍产品、销售;

称呼客户高层的名字一李涛;

提起客户高层的朋友一赵明;

介绍自己的姓名、做什么、公司名称，因为客.户高层可能会忘记;

跟客户高层强调“赵明介绍了自己”;

再次借用熟人，也就是赵明的影响力。

2)熟人只是做了推荐，没有约定时间

如果是这种情况，那么接通电话后，你可以说

请问是李涛李总吗?我是赵明的朋友张威，我是做计量检测仪器的，是双元仪器公司的，赵明已经跟你介绍了我是吧，我来跟你确认一下见面的时间，你看是下周二下午还是下周三.上午比较方便?

这里的要点是:

给客户高层一个时间选择。