心理学上，有一个现象叫“移情效应”，意思是

当一个人喜欢另一个人时，他也会喜欢与之相关的人或事;一个人信任另一个人时，他也会信任与之相关的人或事。

在实际销售中，销售人员通过熟人推荐，接洽客户高层，要比没有熟人推荐时好很多,就是“移情效应”在发挥作用。

所以，这是最容易想到的、最高效认识客户高层的方法。不过，也是最容易出现问题的方式。为什么这么说?

原因是，很多销售人员在使用这一方式时，要么是只知道熟人和客户高层互相认识，但不清楚他们到底是什么关系，以至于常出现尴尬的局面。

要么是，不会根据不同的情况采取相应的策略，影响约见的效果或影响自己与朋友之间的关系。

那么，如何才能避免这些问题呢?

首先，我们要搞清楚，所谓的“熟人”有哪些人

一般来说，可以帮销售人员接洽到客户高层的“熟人”主要分为以下4类:

第一类:客户高层的上司

这类属于对客户高层有“高影响力”的人群。

通常有以下两种情形:

一种是，客户高层的上司，跟销售人员是朋友他指派客户高层与销售人员协作;

另一种是，销售人员在销售时，先向客户高层.的上司“销售”，然后，这位上司再指派客户高层与销售人员协作。

由于权力带来的影响力具有强制性，所以，销售人员如果能得到对方上司的推荐，那么，客户高层就会高度重视销售人员，以及跟销售人员的合作，接下来的销售推进就会顺利很多。

不过，需要注意的是:

权力这种影响力，会给人带来压迫感，如果销售人员不能消除这种压迫感，就很可能会成为他与客户高层打交道的隐患。

那么，这种情况下，销售人员该怎么做呢?这里，有两点要注意:

第一，态度要更谦卑，不能总打着客户高层的上司的“旗号”行事。

比如，客户高层的上司李总，推荐了销售人员小张。于是，小张依仗是李总推荐的，就真把自己当成“上司”，态度嚣张，张口闭口“这是李总让做的”“李总说应该怎么做”等等，结果让客户高层倍感压力，产生不满情绪，转而去帮助销售人员的竞争对手。

第二，注意细节。比如，千万注意不要迟到,特别是前三次的见面，一旦给客户高层留下傲慢的印象，接下来想要消除，会需要付出更多.的努力。

第二类:对客户高层有影响力的熟人

比如，客户高层过去的老师、过去的上司、曾经给予他帮助的朋友等。

他们属于对客户高层“有一定影响力”的人群，能够在一定程度上，影响客户高层做决定的倾向性。

而且，由于他们对客户高层的影响力，是由恩惠、权威、友谊等因素带来的，所以，一般不会对客户高层造成“压迫感”，销售人员只要按照正常的与客户高层打交道的方法，去做就可以了。

第三类:与客户高层地位、层次相当的熟人

比如，与客户高层地位、层次相当的同学、同事、老乡、朋友等。

这类熟人的推荐属于“友情推荐”，起作用的因素主要是友谊，所以，对客户高层的影响力低于前两种，对销售人员的帮助主要在于，认识客户高层及打交道过程的沟通上，对客户高层做决定的影响不明显。

第四类:客户高层之前的下属，或地位、层次低于客户高层的熟人

比如，地位、层次低于客户高层的同学、同事、老乡、朋友等。

这类熟人也属于“友情推荐”，不过，对客户高层的影响力很低。虽然，我们不主张根据地位和层次看待、对待朋友，但因为“移情效应”的存在，客户高层可能会因此而“看低”销售人员从而给销售人员打交道的过程增加难度，所以，建议慎重使用。