在大客户销售中，成功约见决策者，对于很多销售人员来说，是非常困难的一件事。因为这些决策者，基本都是客户的高层，他们通常位高权重、工作繁忙，很难抽出时间，专门面见销售人员。

那么，我们如何才能成功约见客户高层呢?

这节课和你分享，通过电话，成功约见客户高层的3个分解步骤:

第一步:介绍及要求见面。

我们来模拟一个真实销售情景:

张威是双元仪器公司的销售人员，想要通过电话，约见某发动机厂的李涛李总。

电话拨通后，他对李总说:

您好，请问是李涛李总吗?我是双元仪器公司的张威，我们是专门为你们这样发动机厂提供计量检测技术解决方案的公司。

上个月，我们刚为福瑞发动机厂，解决了计量检测仪经常坏的问题。我了解到，贵公司也存

在因检测仪器故障造成停线的问题。所以，我想就这方面的问题，当面跟您交流一下，看能否在这方面为贵公司提供帮助。

您看是下周二下午，还是下周三上午比较方便?

通常来说，如果你能按照上述:“自我介绍说明来意提出约见时间”的话术模板，给客户高层打电话，成功率会比不按照模板打电话高3~5倍。

所以，这里如果李总同意见面，我们就结束通话。

如果不同意，那么，我们就进入

第二步:提出一件客户高层不会拒绝、且可以跟进的事。

这一步很重要，它是区别与跟客户一般人员打电话的关键。

此时，很多销售人员因为担心高层挂掉电话,急躁之下，会选择用“哀求”或者“欺骗”的方式，去约见客户。但这些方式，不仅达不到目的

还可能适得其反，引起对方反感。

所以，这一步的重点是:

当客户高层拒绝见面时，一定不要焦躁、着急，而是表示理解并保持平静，提出一件他不会拒绝的、并且你可以跟进的事，比如，发一些资料给他，这样你就有“理由”跟他保持联系了一般来说他们都不会拒绝。

比如，承接.上述销售情景，张威可以这样对李总说:

李总，我给你发一封邮件，先介绍以下我们公司及产品和服务，以便让您对我们先有一个初步了解，等您有时间再拜访您。

因为有了这件“事”，也就是这封邮件，所以,张威接下来就有理由，跟李总继续保持联系,进而通过其他办法，进入一

第三步:逐步增进与客户高层的关系

比如，发完邮件后，张威可以:

打电话跟李总确认，他是否收到邮件; .

三四天后，再给李总法一份资料;

利用节假日，给李总发问候信息;

看到有关计量检测的新闻或资料，发给李总等。

像这样，通过不同方式，多次跟李总接触，日积月累，李总自然对张威的印象越来越深刻,在这种情况下，再打电话要求约见时，成功的概率自然会大大提高。

果然，在张威的努力下，李总最后答应了约见请求。

以上，就是电约见高层客户的3个分解步骤:

1、介绍及要求见面;

2、提出一件客户高层不会拒绝、且可以跟进的事;

3、逐步增进与客户高层的关系。