很多销售人员在被问到，“跟客户高层首次面谈的目标是什么”时，都会回答:当然是达成交易。对此，销售大师尼尔.雷克汉姆表示:

第一次面谈就要成交，这一目标，对于简单、小额的销售也许合理，但对于大额、复杂的销售就不合理了。

那么，第一次跟客户高层面谈的目标，应该是什么?

要正确回答这个问题，我们可以从以下两个方面展开分析:

首先，从客户高层的角度来看:

通常情况下，即使销售人员所提供的产品和服务，能够帮助他解决所面临的问题，或者能帮他获得十分可观的利润，客户高层也不会在第一次面谈时，就做出购买决定。

因为，在第一次面谈时，客户高层一般考虑的是:

这位销售人员是否真正了解我公司所面临的问题?是否是一位行业专家，是否有能力帮助我

解决问题?这次花时间与他进行面谈是不是值得?以及，以后花时间继续与他打交道是不是值得?

也就是说，第一次面谈时，客户重点考虑的是

这位销售人员值不值得我信任?

所以，从客户高层的角度分析，第一次面谈的首要目标应该是:

建立客户高层对销售人员的信任。

其次，从销售人员与客户高层打交道的目的来看:

虽然最终目的都是成交，但需要注意的是，任何成交都需要一个过程。

销售人员与客户高层之间的信任关系，需要随着交往地不断深入，逐步建立。所以，第一次面谈，只是推进销售进程的第一步，属于整个销售进程的一部分。

而每一次面谈最重要的目标，是找到一个理由，保证对方高层，愿意与你进行下一次面谈。

从这个角度分析，第一次面谈的第二个目标就是:

找到能够开展第二次面谈的理由。

保证销售进程能够顺利推进。

以上，就是销售人员首次接洽客户高层，应当确定的2个面谈目标:

1、建立客户高层对销售人员的信任;2、找到能够开展第二次面谈的理由。

另外，确定这2个面谈目标后，还会带来这样两点好处:

第一，它让销售人员没有了“第一次面谈就要成交”的沉重压力感、同时，也让客户高层摆脱了

“拒绝成交”的压力感，使面谈气氛由“沉重、对立“变得“轻松、融洽”;

第二，有助于使销售人员从“低于客户高层“的状态，转变为“与他平等”的状态。如果做得好销售人员甚至能通过首次面谈，成为客户高层的“老师”，这对销售人员非常有利。