如何实现这两个目标呢?

首先，我们来看第一个目标:如何让客户高层信任你?

第一次面谈时，从客户高层的角度来看，他对销售人员的信任，建立在销售人员是否具有,帮助自己解决问题的能力上。所以，销售人员要做的就是，在面谈时展现这一能力。

具体如何做呢?

第一，向客户展示我方“信誉”。

这里，销售人员可以介绍公司的声誉、取得的成绩以及在业内的地位。比如，公司宗旨、成功案例、合作过的客户、销售人员的从业时间等信息。

第二，重视“现场表现能力”。

比如，通过谈谈客户高层面临的问题、产生问题的原因、问题可能导致的后果，以及客户高层关心的话题如行业、市场、竞争对手等信息向客户展现专业能力。

然后，我们再来看第二个目标:如何找到能够开展第二次面谈的理由?

通常来说，对于简单的小额销售，第一次面谈结束，就是成交和不成交两个结果。但在大客户销售中，与客户高层的第-次面谈，面谈结果则有“成功”和“不成功”两种情况。

其中，“面谈成功”又分别有两个结果: 

1) 成交。不过，可能性很小;

2)达成一个具体目标，给下次见面提供了一个理由，从而可以推动销售继续前进。

“面谈不成功”也分别有两个结果:

1) 没有达成一个具体目标，没有理由再次约见客户高层，导致销售中断;

2)客户高层从此不再愿意见销售人员，面谈彻底失败。

所以，衡量与客户高层面谈结果的标准就是一一是否找到了一个再次约见客户高层的理由,让销售进程可以继续推进。

那么，具体该如何做呢?

一般来说，涉及与客户高层打交道、需要进行多次面谈、多次的交流的活动，都可以成为，你下次约见客户高层的理由，比如:

邀请对方参加技术交流会;请客户高层试用产品;邀请对方参观自己的公司，或是参观之前客户公司的样板项目等。

不过，问题是，选择哪种目标，更容易再次约见客户高层，推进销售进行?

答案是，具体而现实的目标。

根据经验，这里建议大家:

准备三项可以进行的活动，作为第-次面谈的具体目标，然后，根据面谈的实际情况，最终选择其中一项提出来。