这节课，继续和你分享，另外3个原则:

4、不要让客户高层感觉有压力

很多销售人员与客户高层打交道时，会让对方感觉有压力。那么，哪些事情，会让客户高层感觉有压力呢?主要有以下3类事情:

第一，被推销。

任何人在遇到销售人员推销时，都会感觉有压力，甚至会抗拒。

同理，当客户高层感觉被推销时，他也会有同样的感受，加上高层一般都能掌控事情的主动权，销售人员如果只是一味推销、目的性太强就很容易让他们反感，导致销售失败。

第二，只想与客户高层拉关系。

在实际销售中，拉近与对方的关系，虽然有助于建立信任，但如果拉关系，只是为了达到某种目的，如推销产品，那么，客户方就会考虑

是否要对这种关系做出回应，比如，是否要购买你的产品。

这时，客户高层就产生压力，从而排斥销售人员。而反过来，销售人员再想要与他们打交道，困难和压力也会更大。

所以，想销售成功，就不要只想着与客户高层拉关系，而是要学会为他们创造价值。

第三，浪费客户高层的时间。

时间对客户高层来说是最宝贵的，如果不能带来价值，而是浪费时间，那么，就不只是给他们造成压力了，甚至会使他们愤怒。

综上，销售人员要做的一件重要的事情就是,消除他们的压力感。

5、让客户高层做采购决定顺理成章

这一原则，要求销售人员在销售过程中，除了要与客户高层打交道外，还要做好他下属的工作，也就是，“走采购流程”，先说服对方的下属，再说服高层，从而减轻高层的决策压力。

很多销售人员在这里所犯的错误就是，以为认识了客户高层，有了关系，就不必做他下属的工作了。

但这样做，客户高层如果想要购买的话，要么，他就得不遵守采购流程，强行决定;要么，他就得替销售人员，去做下属的工作

所以，最终的结果一定是，客户选择放弃采购产品。

6、销售人员控制销售流程

这一原则，包含以下3个方面的含义:

首先，是销售人员控制销售流程，而不是客户高层控制销售流程。

其次，要有系统、有计划地按照跟高层打交道的流程，推进销售进程;

其中，“客户高层分析’是指:

拜访客户高层前，如何对其进行分析;

“与客户高层接洽”指:

为了第一次与客户高层正式面谈，而跟他取得联系、接触的过程;

“与客户高层第一次面谈”指:

第一次正式的面谈;

“与客户高层建立关系”指:

第一次面谈后，到做采购决定前，进行的与客 户高层建立关系的活动; .

“客户高层做采购决定”指:

如何让客户高层做采购决定顺理成章;

“与客户高层保持关系”指:

成交后如何与客户高层保持关系。

另外，这里有一个，与客户高层成功打交道的公式是:

平等x价值x信任x没有压力x顺理成章x控制=成功销售。

虽然这只是一个指引原则，但遵循这个公式，可以帮助销售人员将打交道的工作，从策略、计划到最细节的行动，都聚焦于正确的努力方向上，从而取得预期的销售效果。

再者就是，销售人员要通过控制销售流程，而不是控制客户高层的行为或决策，来销售产品可以让客户高层在没有压力的情况下，顺理成章地进行采购。

以上，就是大客户销售人员，在与客户高层打交道时，应当遵循的另外3个原则，最后我们来整体回顾下这6个原则:

1、要与客户高层保持平等的姿态;

2、要为客户高层创造价值;

3、建立客户高层对销售人员的信任;

4、不要让客户高层感觉有压力;

5、让客户高层做采购决定顺理成章;

6、销售人员控制销售流程。