这节课和你深入分享，作为大客户销售人员,在与客户打交道时，应该遵循的6个基本原则。

由于篇幅有限，我们先来看前三个原则。

1、要以平等的态度，对待客户高层

哪个是客户，哪个是销售人员?

结果，绝大多数销售人员的回答都是:

左面大的是客户，右面小的是销售人员。

但这种认知是错误，在实际的销售过程中，销售人员把自己和客户高层，放在一个平等的位置，才是是打好交道的前提。

2、要为客户高层创造价值

这一原则要求销售人员要时时以客户高层为中心，通过换位思考，站在他们的角度，来审视其需求，并通过满足这些需求，为他们创造价值。

通常来说，对客户高层有价值的事情主要有:

1)产品和服务的高价值;

2)采购符合流程。这一项能够减轻高层做决定的压力，相当于为他创造了价值;

3)对销售人员及销售人员的公司、产品增加信任。这一项同样可以减轻高层做决定的压力;

4)获得想要或是感兴趣的信息;

5)能够节省时间，提高效率;

6)平衡与其他供应商的关系。一般情况下，客户希望不止拥有一家供应商，除非客户与供应商签订了战略合作协议;

7)没有被推销的感觉。这一项，不只是对客户高层，对所有人都一样;

8)私人的帮助。需要注意的是，不要把对客户高层私人的帮助，变成送礼、行贿。

3、建立客户高层对销售人员的信任

如何实现?

第一，要了解信任的内涵，也就是，客户高层.信任销售人员什么。

通常来说，客户高层对销售人员的信任，体现在两个方面:

一是在人际关系中的信任因素;

二是对客户高层有价值的因素或事项。

第二，要明白信任是- -个逐步积累、提升的过程。

在客户高层没有与销售人员打交道前，他不会对销售人员有过多的信任，此时，信任度就是0;在与销售人员打交道的过程中，信任逐步积累，直至信任度才会上升到100时，客户高层才会决定采购销售人员销售的产品。

可以说，销售人员与客户高层打交道的过程,实际.上就是加深客户高层对销售人员信任的过程。

第三，要抓住关键的事情、关键的时刻。

销售人员在与客户高层打交道的过程中，由于涉及很多因素，很难面面俱到。那么，该怎么做呢?

如果研究下那些优秀销售人员的做法，你会发现:

他们并不是面面俱到，而是在对客户高层，有重要价值的关键事情和关键时刻上，做好。

而对客户高层有重要价值的关键事情，就是那些影响他做采购决定的事情，比如:

产品价值、采购流程、现在面临的问题，以及销售人员向他承诺的事情。

与客户高层打交道的关键时刻，主要发生在:

与客户高层接洽、第一次面谈、售后服务，以及在与客户高层打交道过程中，关键事情发生的时刻。

所以，想要与大客户打好交道，销售人员需要在关键时刻，针对关键事情做好服务。

以上，就是大客户销售人员在与客户高层打交道时，应该遵循的前3个基本原则。