在大客户销售的初始阶段，销售人员需要，先和客户电话沟通，来约定见面拜访的时间。但很多销售人员，常常在沟通的最后阶段，因为措辞不当，导致约见请求被拒绝。

那么，销售人员应该如何跟客户沟通，才能保证约见成功呢?

这节课和你分享，著名销售训练大师艾米尔.惠 勒，在1930年提出的- -个方法:二选一。

简单来说，这一方法就是:

提出两个见面的时间让顾客选择，问他们哪个时间有空。

举个例子。销售人员说:

您好，胡经理，我是某某银行的VIP理财部，根据您的存款金额，现在您已经成功上升为我们银行的VIP客户了。

客户答:是吗?那你们是有什么优惠活动吗?

销售人员说:

对，这正是我打电话给您的原因。我们理财部专门为您设计了一套理财计划，希望能对您有 所帮助。请问胡经理，您对这个有兴趣吗? 

客户答:这套计划大体上听起来还挺不错的。

销售人员说:

要不这样，胡经理，我找个时间把我们计划的详细资料给您送过去吧，您有什么想法，我们当面交流也会方便一点。

客户答:嗯，也对，有什么话当面说比较好。

销售人员说:

是的，那您看，我是明天还是后天去你那呢?

客户答:明天吧。

销售人员说:

好的，没问题，那您是明天上午还是下午更方便些?

客户答:上午好了，我上午比较闲。

销售人员说:那就明天，上午10点钟，我们到时候见。

客户答:好，明天见。

在上述案例中，这名销售人员就是通过“二选一”的策略方法，达到了约见客户的目的。

这一策略，其实是在沟通中，设置了一个“陷阱”，让客户跳过初步决定环节，直接进入最后环节，快速做出见面决定，以及确定见面时间。

所以，作为大客户销售人员，一定要掌握这一策略的真正用意，让顾客在“二选一”中，渐渐掉进“陷阱”，帮你获得面谈机会。

不过，在使用这一策略时，销售人员需要注意以下3个问题:

1、从客户的角度出发

这一点是说，在与客户预约时，销售人员要善于从客户的角度出发，而不是以自己的角度为准。这样，客户才会觉得是自己在作决定，而不是销售人员强加给他的。

比如，下面这句话:

我是明天去拜访您呢，还是后天去拜访您呢?

这一说法，就有些强迫客户的意味，让客户感觉不舒服。

但如果同样的意思，换成这样说:

我找个时间去拜访您吧，您看您是明天上午方便呢，还是下午方便呢?

客户就会觉得，决定权是在自己手上，从而更愿意接受。

2、注意使用的时间

使用“二选一” 方法时，有一个前提条件是:

它不适用于约见客户的任何阶段，只有当约见进入最后阶段时，使用它才可以达到“尽快确定面谈时间”的目的。

因为在客户还没弄清约见目的，或者说，对产品还没有任何兴趣时，就突然被问到“是今天见面还是明天见面”，客户会觉得有些莫名其妙。

所以，使用“二选一”的方法时，一定要注意使用时间，只有沟通到一定程度，可以预见约见即将成功时，才能用这一方法帮助客户做出决定。

3、巧妙处理客户的推脱,

很多销售人员，在与客户确定约见时间时，常常会碰到顾客推脱说:

你过几天再打电话与我约时间吧。

出现这种情况，其实预示着销售人员此次没能 成功约见客户。这时，销售人员最好不要- -口答应，而应该想办法“反驳”客户的托辞，赢得这次的面谈机会。

这里，有一个话术，你可以尝试使用:

某某经理，您的时间非常宝贵，这我知道，所以我也不希望浪费您的时间。但因为刚好我的面前有您的行程表，不如我们今天就把时间约好，省得以后再花时间来约见，您认为呢?

运用这个话术，几乎大多数客户，都会尽量同你约定好见面的时间。