王琦是某网络推广公司的销售人员。一天，他在整理客户资料时，看到一张名片，突然想到

之前参加网络展会时，有家公司的市场部经理跟他说，公司在9月份要推出一款新产品，需要做网络推广，想让王琦9月份再联系他，王琦当时答应了。

而现在已经是9月底，如果不是今天整理资料,这个承诺就过期了。

于是，王琦立刻放下手头的工作，在一天之内做好了推广方案，并拨通了这位客户的电话,说:

您好，请问是谭总吗?我是某某网络推广公司的王琦，我们在7月份的网络展会，上见过的。

客户答:

哦，想起来了，是你啊。请问有什么事吗?

王琦说:

谭总您好，是这样的，您上次说贵公司9月份有.

一个新产品推出，要做网络推广，叫我在这个时候联系您，我一直都记得呢。

客户愣了一下，心想，本来是随口说说，没想到他还当真了，于是他推脱说:

哦，是吗?谢谢你还记得这个，不过我们已经 准备和其他公司合作了，马. 上就要签约了。

王琦说:

谭总，您当时可是说好了的啊，我这两个月来一直在想这个问题，还给这个产品做了一个详细的推广方案，您还是看看吧，多个方案多个选择嘛。

客户说:

好吧，那你先给我介绍一下你们公司吧，我可以比较一下。

王琦说:

好的，谭总。我们公司是一家专业的网络推广公司，曾经为日本、美国等著名的外企服务过，并且收到的效果都非常好。同时，在国内算

是一家比较高端的公司，去年营业额增长30%的某某公司，就是由我们负责产品的网络推广的。对于贵公司这样的新产品，我们能够为它提供一个广阔的宣传平台，如果您有兴趣的话.，我可以先把我们自己设计的方案送给您作参考。

客户说:

那好吧，你看什么时候有时间，把方案送到我办公室吧，我这个礼拜都在公司。

王琦说:

好，谭总，我今天下午就给您送过去。

一般来说，客户对陌生拜访者感到不放心，主要有两个原因:

一是对销售人员对人品不够了解;

二是对销售人员所在公司的实力不了解。

这两个原因放在一块，就会让客户对你能否胜任项目，产生顾虑和怀疑。所以，很多客户一开始就会拒绝销售人员，不给他们面谈的机会

而上述案例中的王琦，客户之所以在拒绝他之后，又给了他约见机会，一方面是因为:

王琦认真设计了方案，兑现了当初对客户的承诺，客户认可了他这个人。

另一方面，更重要的原因是:

王超在展示自己公司的实力时，不论措辞方式，还是信息量，都表述得恰如其分。

所以，案例启发我们:

作为销售人员，要始终明白，在对外销售中，你代表的是公司，客户在认识你这个人的同时，也在考量你公司的实力，两者相辅相成。而如何展现你的个人魅力，以及如何适时、适度地展示公司的实力，都非常关键。

那么，具体应该如何做呢?有3点注意事项:

1、保持实事求是

这一点是最重要的。

销售人员在展示公司实力及个人诚信时，一定

不能有任何虚假和欺骗，否则，即使你现在通，过谎言，取得了客户的信任，但这一-切迟早会在客户面前曝光，那时，不论你采取任何补救措施都难以挽回客户。

2、注意展示的度

约见客户只是销售过程中，最初的一个环节。虽然很重要，但不能把所有信息一下全部透露给客户。

原因有两个:

一是，如果客户对你、对产品及公司都有了全面的了解，就不会对你有太大的兴趣了;

二是，如果你初次通话就讲太多话，很容易让客户产生压力，对销售产生不好的影响。

3、展示的内容方向，要和客户一致

这一点是指，销售人员要对客户做好背景调查，向客户展示时，尽可能展示出客户最想看到的那一方面，这样客户就会很明确，你的优势和他自己的利益结合点在哪里，快速作出判断和决策。