在实际销售中，销售人员和顾客之间的关系,往往存在这样三种情况:

第一种:

销售人员迫切地想要将产品卖给顾客，但顾客的反应比较冷淡，而且并不表态是否要购买。

在这种关系模式中，销售人员虽然看起来非常主动，实际上一直处于被动状态，可用的筹码和条件并不多。

第二种:

顾客想要立即购买产品，而销售人员虽然也希望卖出产品，但并不急于一时，他希望获得更多的利益，所以会千方百计在价格方面进行争取。

在这种关系模式中，顾客处于被动位置，他们必须更谨慎地面对销售人员，以免自己的处境更被动。

第三种:

销售人员急于卖出产品，顾客也有强烈需求,双方几乎一-拍即合。

在这种关系模式中，两者之间的地位几乎是平等的，没有谁更占据主动权和优势。

将这三种情况，对比分析后，我们可以看出:

不同的关系模式，往往会产生不同的心理状态。作为销售人员，想要顺利并高效地达成销售，必须快速认清自己所处的环境，以免陷入被动。

比如，第一种情况，销售人员如果表现得过于急切，让消费者看出自己的焦虑感，消费者就会借机讨价还价、或延缓购买。

那么，作为销售人员，如何才能让自己占据有利位置呢?

第一，注意观察,把握好交易中的细节。

比如，在线下销售中，有一个常见的交易动作是:

当顾客对某件产品表现出一定兴趣时，销售人

员会将产品或产品相关的资料交到顾客手中。

这时，很多销售人员会把产品直接送到顾客户手上。其实，更合理的做法应该是:

将产品递到顾客刚好能伸手取到的距离，然后，让客户自己伸手去拿。

这样做，-方面，可以显示出销售人员的诚意拉近彼此之间的关系，另一方面，可以让顾客觉得“这是我自己想要来取的”，而不是被强制给予的，从心理层面上，他们会更愿意对自己的行为负责，从而提升整个销售的成功率。

第二，懂得适度克制，制造推力。

很多公司和商店都会对销售人员进行业务培训很重要的一项就是:

确保个人积极性和保守性服务的平衡。

其中，积极性是指，服务要主动和积极，保守性则是希望销售人员做到，在服务空间，上懂得适当收缩。

什么意思?通俗地说，就是把主动权推让给消费者

也就是，制造一种推力，确保自己变成接受诉求的一-方，而不是主动提出诉求的一-方。

比如，在很多高端商品店内，服务人员通常都显得彬彬有礼，给人非常沉稳的感觉，顾客进店后，他们会克制自己销售的冲动，以一种自然、沉稳、礼貌的方式接待，而不是采取过度殷勤的方式、非常主动地去跟客户套热乎。

除此之外，适度克制还体现在，沟通方式，上,比如:

如何更加合理地叫卖自己的产品?

很多时候，销售人员更倾向于，直接向顾客展示产品的特性和优势，在展示的过程中，迫不及待地告诉消费者“我的产品有多么出色”。

事实上，这种过分主动推销的行为，往往会被理解为“产品卖不出去了，没有什么市场，因此想要早点儿出手”，使销售人员过早丧失掉筹码.

而优秀的销售人员，通常会通过彬彬有礼的态度，以及温和、克制的表达，给到顾客更多的空间，以及选择余地，始终让客户感觉“自己是购买的主人”。.

以上，就是在实际销售中，面对不同的关系模式，可以帮助销售人员占据有利位置的2点做法：

1、注意观察，把握好交易中的细节；

2、懂得适度克制，制造推力。