许山是一家家电公司的销售人员，他的主要销售任务是，打开城市边缘乡镇和村落的家电市场，提高家用电器的销量。

前段时间，公司销售部的负责人，在城市附近一个村子，全面考察后发现:

这个村子每家每户里，一般的家用电器基本都已普及，只有热水器还没普及。所以，可以专门针对这个村，进行热水器销售。

于是，许山带着这任务，前去拜访该村的村委书记。

见到村委书记，许山没有急着介绍产品，而是先夸赞了村委书记的工作，他说:

一个村能发展得好，一定离不开村委书记的功劳。

接着，他主动询问村委书记管理.上的秘方。就这样，许山和村委书记越聊越起劲。

当村委书记明显表现出对自己的好感后，许山才提出了自己的来意，他说:

书记，我们公司正在做一个大型“家电下乡”活动，只要是咱们村里的人买家电，一律可以返现金500元，但如果在城市专营店买，是享受不到这种优惠的。

如果您能在村里提出来，肯定会有很多村民响应。毕竟您管理时，一直都在为村子谋福利，大家都很信任您。而且，村民们能买到这么优惠的电器，-定会更加感谢您。

许山的话，打动了村委书记，他马上开始每家每户.上门门]访问统计，统计的结果是:

买的和不买的各占一半，而大多数不买的村民都是想看看别家试用的效果怎么样，再做决定。

得到这个信息，许山决定先免费为几家村民安装热水器试用一段时间。

最后，该村的购买率达到了80%。

此后，许山一直和这位村委书记保持着联系，有什么优惠政策，也会及时向他提供，而村委书记后来也不断为他提供-些新的信息资源。

通过这个案例，我们可以看到，面对一个村这样的大客户，销售人员许山之所以能销售成功，有这样两点原因:

首先，他找到了村委书记，这样一个在大客户中比较有决策能力的人，并把他当作了自己的信息渠道。通过这个信息渠道，许山才得到了宝贵的反馈信息，从而将热水器顺利卖给大部分村民。

其次，村委书记这个信息渠道，不是一次性的。热水器销售成功后，许山和村委书记，仍然保持着长久联系和合作关系。

因此，作为大客户销售人员，想要成功销售,必须学会在客户方，有效发展自己的信息渠道，以及在必要时刻，能及时通过这个渠道，了解到重要的信息，为后续销售提前做好铺垫。

不过，在客户方发展自己的信息渠道，是一件非常危险的事情，销售人员需要注意这样3点问题:

1、要在法律允许的范围内进行

虽然在客户方发展自己的势力，确实是一条捷径，但执行者一定要把握好分寸，不能做违法违规的事情，以免“赔了夫人又折兵”。

2、给到对方的“好处”要丰厚

要想真正拿下客户方的一信息渠道，必须给到足够的“诱惑”，也就是优惠和好处，否则，对方很有可能被竞争对手收买，或者很难得到你想要的信息。

3、学会用情感打动对方

上面提到的实实在在的‘“好处”是一-方面，但要想真正维持好这条信息渠道，给到对方的“好处”，最好是情感_上的。也就是，需要销售人员多和对方沟通交流，像朋友一样相处，建立情感基础。

另外，有经验的销售人员，一般会在客户内部发展两个信息渠道，并且这两个信息渠道，最好来自不同的部门，这样就能确保获取信息的准确性。