在大客户销售中，拜访决策者，是销售成功非常关键的一步，但如何找到决策者，是每个销售人员都面临的一个难题。

所以，这节课，通过一个具体案例，和你分享

大客户销售人员，如何有效借助外界力量，见到决策者?

张新是某机械公司的一位销售经理。-周前,他成功地接到一个100万元的大订单:

一家集团公司，为了提高旗下工厂工作效率,准备更换一批新的机械设备，预计采购费用是100万元。

然而，张新得到这个消息时，消息已经放出一周了。很多同行企业，都派了销售人员前去拜访推销，但集团公司的老总始终没有作出决定选择哪家供应商。

于是，很多销售人员虽然明知没有抢占到先机，但还是先后来到这家公司，试图拜访公司相关部门]的负责人。

但由于拜访人数较多，又需提前预约，所以,张新在短时间内，根本无法见到相关部门的负责人。而且，张新本来计划拜访的吴总，也由于集团公司工作人员的故意阻拦，始终没能见到，甚至连他的行程也了解不到。

正苦恼时，张新想起了自己的一个同学，他曾听说，同学和这家公司有过合作。于是，张新立马给老同学打电话过去，看能否牵针引线。结果，没想到的是，这位老同学和这位吴总,竟是多年的合作伙伴。

进一步沟通之后，老同学答应为张新当介绍人

有了同学做引荐后，张新立刻赶回公司，向老板汇报了情况，并用一晚上的时间，准备了第二天可能会用到的所有材料。

第二天，在老同学的帮助下，张新对这个集团公司的所需机械情况，有了一个大致的了解。然后他据此，做出了一份详细的计划表，其中包括整个机械设备更换所需的成本费用，以及这次合作所能节省的所有费用。

最后，张新的设备方案，得到吴总认可，拿下了这笔100万元的大单。

试想一下:

如果张新和其他的销售人员一样，还在客户集团公司门口排队，死死等待老总的约见，想必这笔订单一定不会属于他。

而张新正是因为懂得，借助同学这个第三方力量，才成功赢得了订单。

所以，通过这个案例，我们可以得到这样一-点启发:

很多时候，在面对很难拿下的大客户时，销售人员仅凭自己的力量，有时是很难成功的。这时，如果能够懂得并学会借助他人的力量，往往会事半功倍。

那么，作为大客户销售人员，怎样才能有效借助外界力量呢?至少需要做到以下4点:

1、拥有灵活的销售理念这里，有一个比喻说:

当你手.上所有的牌都是坏牌时，要想赢得游戏，最好的方法就是打破游戏规则。

销售也是一样，在必要时刻，销售人员要大胆，打破销售规则，不必按照约见、拜访、销售等-系列步骤进行，而是学会借助一切能借助的力量，帮自己完成销售。

2、处理好自己的人际关系

俗话说“朋友多了路好走”，在销售中更是如此.

你的人际关系越多，销售渠道就会越广，成功率也就越高。

上述案例中的销售人员张新，能借助大学同学的力量最终完成销售，就得益于他良好的人际关系积累。

3、突出产品的质量和优势

任何客户，都希望买到物有所值、甚至是物超所值的产品，所以，销售人员，一定要反复斟酌打磨，学会在方案中突出产品的质量和优势力争做到超越客户期待。

4、掌握一定的营销技巧

营销技巧，是现在每个企业和销售人员，都必须具备的一种销售力量。而大客户销售，对销售人员的能力要求更高，所以，大客户销售人 员，还要注意学习和掌握一些基本的营 销基础知识，转化并应用到日常销售工作中。

以上，就是在大客户销售中， 销售人员想要见到决策者，必须做到的4点要求，此外，你还可以进入文稿页面，点击文末标题，回顾一下:

上大客户销售:如何运用关系，找到决策者?

希望对你有所帮助。