销售在初次接触客户时，如果不能取得客户的信任，销售工作就很难开展。但是想要获得客户的信任，并不是单纯的依靠对产品的讲解,塑造权威的形象，就能产生效果的。

初次接触，如何获得客户信任?这节课和你分享，2套交流策略。

先看一个错误的案例。

张旭是一家保险公司的销售顾问，他给-位客户初次打电话的内容是这样的:

您好，王小姐，我是保险公司的高级顾问，这里有一个送给您的奖品，不知道您周末是否有时间，我可以给您送过来?

王小姐的回复是:

你是谁?我的奖品?你是怎么知道我的电话的?

张旭回答:

您的电话是公司内部数据库中.....

王小姐没有注意张旭的聊天内容，继续追问:

到底是谁给了你我的电话?对不起，我没有时间，再说吧!

随后直接挂断了电话。这样的情况，是销售经常遇到的。

客户最初与销售人员接触时，必定会进行初步的判断，接触这个人是否对我有利，他想从我这里得到什么。

而负责采集信息，进行判断的是人的左脑，当客户在不了解销售的任何背景和信息的情况下左脑无法做出精准判断。

于是，人的右脑会协助左脑进行思考，右脑是负责笼统地收集信息，并含糊地进行判断的。

比如，面对一个陌生人，根据以往的经验，右脑认为一定要严加防范，要有警惕性，否则就容易上当受骗。因此，尽快结束电话，是非常正常的反应。

了解了客户在面对陌生人的时候，大脑的运作方式，销售就可以针对大脑的想法，采取不同的对应方法。

针对客户的左脑，销售人员应该采用的销售流程为:

1.挖掘客户的困难;

2.解释困难形成的原因; 

3.阐明困难存在导致的后果。

针对客户的右脑，销售人员应该采用的销售流程为:

1.我是谁，以及我的专业;

2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因

3.我为什么关注这些困难导致的后果。

销售人员运用以上2套策略，可以达到的目的有6个，具体是:

1、“挖掘客户的困难”会让客户对销售的话题产生兴趣，比如，一名彩电销售询问客户家里是否有孩子，孩子视力如何，客户就会产生疑问

2、当客户产生疑问时，进而说明“我是谁，以及我的专业”，客户会认为原来是专业的，怪不得可以一针见血地提出问题;

3、“ 解释困难形成的原因”是建立信任关系的关键环节，可以让客户思考:原来以前的电视屏幕是向外凸的，这样的设计对孩子眼睛不好。一旦让客户进一步发现自身存在的问题和需求，客户就会继续和销售交谈了;

4、“我为什么知道这些困难以及困难形成的原因”会加深信任，客户会认为，这名销售的经验丰富，既然很多类似的客户都会找他购买彩电，那么他肯定是值得信任的;

5、“阐明困难存在导致的后果”，比如，长时间观看电视不仅对孩子视力不好，成年人也会引起视力疲劳、头痛和睡眠问题等等，这么说的目的，是让客户从利益出发，开始思考，如果任由这些问题存在下去，会有什么损失;

6、“我为什么关注这些困难导致的后果”是因为自己也有孩子，都是为了家庭着想，这就会让客户相信销售只是想帮我，才会聊到现在。

在初次接触客户时，上面的6个 要素展现地越全面，越有可能获得客户的信任。

以上，就是初次接触客户，获得客户信任的2套交流策略:

1、针对客户的左脑，采用的策略是:挖掘客户的困难;解释困难形成的原因;阐明困难存在导致的后果;

2、针对客户的右脑，采用的策略是:我是谁，以及我的专业;我为什么知道这些困难以及困难形成的原因;我为什么关注这些困难导致的后果。