销售人员经常会遇到这样一种情况:

和客户已经沟通过几次,客户明显对产品感兴趣,但最终还是无法成交。

这通常是因为，销售人员掌握的信息不够全面没有考虑到某些因素。

如果把一个项目剖开来看，里面包含了各种各样的信息，比如项目的技术要求、供应商的资质、项目完成时间等。

掌握的信息越多，成交的概率就越大。但销售人员的时间、精力有限，无法掌握全部信息。这时，可以只掌握几个关键信息，其中最核心的，就是项目背景。

这节课，将用3个案例，和你分享，销售人员搞清项目背景，可以问客户的一个问题“为什么要开展这个项目?”

案例1

假如，有家生产电机轴的公司找到你，提出一个需求，让你监测电机轴长度。这时，不要匆忙地从技术角度解决客户问题，可以先问一句

请问，您为什么要做这个检测?

客户可能会告诉你:

公司的产品全部出口欧洲，

欧洲客户对产品尺寸的要求非常严格。之前的产品，没有全部做检测，

被他们发现了不合格品,

造成了投诉和50万元的罚款。

这段回复虽然不长，但足以让你搞清这个项目的背景是，客户遇到投诉，需要改善。而且，客户本次的改善意愿，-定特别强烈，因为投 诉- -旦无法解决，就没法拿到欧洲客户的新订单，损失非常大。

搞清项目背景后，只要我们的产品，在技术上满足客户要求，价格上对应预算，客户下单的可能性就很大。

案例2

有家生产手机摄像头的公司，跟你说，想要采

购图像检测系统，来检测摄像头的瑕疵。

同样，销售人员首先要搞清项目背景，比如这样问:

您好，瑕疵的检测技术难度很大，请问贵公司为什么-定要做?

客户可能会说:

本次和政府合作建立新厂，双方共同出资,

打造国内一流的示范产线,产线的品质要求很高,

所以需要采购一些图像检测系统,争取做到合格率100%。

这次项目背景也很简单:

响应国家号召，

从长远考虑，

为后续自动化改善做准备。

通过这个回答，我们可以确认两点信息:

1) 这是双方共同出资，又有政府背景，所以项

目资金没有问题。

2)产品品质要求很高，如果没有图像检测技术技术.上做不到100%的合格率。

所以，客户既有钱，又有很高的技术要求，购买意愿很强烈。根据这些背景信息，就可以制定具体销售思路:

为客户提供性能优越、高附加值的产品型号。

案例3

一家公司找到你，要做自动化改善，可能会大量使用到你的产品。听到这个消息，你感觉大单要来了，连忙登门拜访。询问客户背景后,客户说:

现在国家提倡工业4.0,

公司高层也有这方面的打算,希望先做一个前期评估，

看看可行性如何。

本次项目的背景也很简单:

响应国家号召,

从长远考虑,

为后续自动化改善做准备。

通过确认背景，我们发现，客户并没有十分明确的购买需求，只是提出一个前期规划，所以，购买时间不好确定，起码短期内，这个客户不会产生业绩。

根据已有背景信息，这个项目不用着急跟进，前期先和客户建立好关系，经常发送产品资料，等到项目启动时，客户就会找到你。

以上，就是销售人员搞清项目背景，可以问客 户的一个问题“为什么要开展这个项目? 

搞清项目背景，可以让销售人员，了解到项目开展的初衷，进而挖掘出，客户最根本的需求。