在销售初期，判断客户项目的必要性，非常关键。

因为，如果客户项目的必要性不强，说明客户需求不够强烈，在推进项目的过程中，客户随时可能中止项目，从而导致销售人员前功尽弃。

怎样才能避免这种情况发生?这节课和你分享，运用“投入产出比”的思考方式，增加订单可能性的实际案例。

某公司的主要业务，是面向欧洲客户生产汽车配件，对品质要求较高，所有产品都要做出货检测。

目前以人工检测为主。为了提升检测的装备水.平，公司希望引入自动化设备。于是，客户找到你，希望做项目评估。

这时，你该如何使用“投入产出比”的思考方式?

在项目沟通中，你了解到，客户每天生产1000个产品，人工8小时工作制，平均每人每天检测100个，一共雇用了10名工人做品质检测。

每名工人每月工资是2000元，总人工成本是每年24万元。运用“投入产出比”的思考方式，就可以知道，如果引入自动化检测设备，使每年的检测成本低于24万元，客户就会更愿意接受你的产品。

于是，你给客户算了笔账，引入设备后，每台机器每天可以检测1000个产品，相当于10个工人的检测速度，效率提升了10倍，可以直接替代目前的人工。设备的售价为100万元，使用寿命为10年，平均每年的成本不过10万元。

所以，从显性收益来计算，客户每年将会节省14万元的人工检测费用。很明显，这个投入产出非常“值”。

另外，从隐性收益考虑，引入设备后，会降低人工疲劳出错的问题，提升生产过程的自动化水平，增加欧洲客户对公司实力的认可，从而有机会接到更多订.....

所以，从客户的角度看，项目的收益远大于成本，他们自然更愿意实施这个项目。于是，你可以判断，这个项目一定会进行下去，只要跟紧项目，订单到手不是大问题。

上述这个案例中，我们通过简单的数据计算，量化了投入和产出，为客户的决策，提供了简单而有力的依据。

对于一名销售人员而言，掌握好“投入产出比”的思考方式，有利于看清项目背后的“决策过程”，猜透客户的“权衡取舍”，在跟进项目时，更有“方向感”。