客户选择产品时，通常会选择最能满足自己需求的。如果销售人员能够根据客户需求，提出自己的产品卖点，就更容易获得订单。

但问题是，客户主动提出的需求，你知道，你的竞争对手也知道，所以，你的解决方案就无法脱颖而出。

所以，除了你和竞争对手都知道的公开信息,销售人员要善于挖掘非公开信息，从中找到客户的隐性需求，从而提出自己的独特卖点，最终赢下订单。

这节课和你分享，收集客户非公开信息的3个步骤。

步骤一:暂时将公开信息放到一边，从客户角度出发，考虑其需求

在这个阶段，销售人员可以利用经验判断，客户在采购时，存在哪些问题或缺点，哪些方面可能会有需求。

要注意的是，你的产品必须能够满足这些需求

步骤二:列出需要沟通的非公开信息主题

你需要将这些需求列出来，作为下次会谈的讨论内容。可以列出5-7个。

步骤三:利用这些非公开信息主题，与客户有效沟通，获得更多信息

下面我们来看-个具体案例:

一家餐饮连锁公司，拥有22家店面。它想为每家店面，采购一个双缸大容量炸锅，并对产品容量、尺寸和温度等信息，都做出了具体规定

假如你是一位销售人员，对你来说，上述信息都是公开信息，你知道，你的竞争对手也知道，所以，根据你对餐饮行业的了解，你列出了6个非公开信息主题，都是餐饮连锁企业，最容.易出问题的领域，比如:

1、用工成本

可以调查一下厨房员工，原来的炸锅是否好用?需要多久清洁一次?采购炸锅时，是否可以从节省用工成本的角度，进行考虑?

2、菜单安排

关于油炸食品，公司未来有没有改变菜单的计划?因为这也关系着炸锅的使用。

3、客流量

每个餐厅的顾客数量是多少?对食品，尤其是油炸食品的满意度如何?

4、平均消费额

每个顾客的平均消费水平如何?公司是否希望提高顾客的平均消费水平?

5、市场差异化

公司竞争对手的食品是怎样的?公司是否希望和竞争对手拉开差距?要拉开差距，就可以考虑采购不同的炸锅。

6、客户资料

客户的理想顾客是怎样的?为了吸引这部分顾客，需要提供怎样的食品?为了做出这样的食品，可以从提供的炸锅入手。