挖出客户的真实需求，是销售成功的第一步。这节课和你分享，有助于挖出客户真正需求的5个问题。

1、你为什么要购买这个商品?

问这个问题，是为了了解客户的购买动机。因为目的不同，他们愿意投入的精力和资源也就不同。把这个问题扩展一下，你就可以这样问客户:

您购买这个商品，打算用来做什么?

谁会成为这个商品的主要使用者?

当您使用这个商品时，您希望朋友们怎样评价您?

最终会是由谁来付款呢?

当客户回答完这一系列问题，销售人员也就了解了客户的基本需求。

2、你对商品有哪些基本要求?

这里所说的基本要求，也就是客户购买产品时，在内心里所持有的衡量标准。

比如，很多消费者对汽车的要求是:

外观看起来大气稳重、用起来经济省油、空间要宽敞、乘坐要舒适、通过性要好、安全性要高。

这6个基本要求，就是消费者购车时的一个衡量标准。

3、这些要求的具体含义是什么?

有时，销售人员仅仅找到客户的基本要求是不够的，因为在很多情况下，客户自己也不太清楚，为什么要有这些基本要求，更不清楚这些基本要求代表了什么。

所以，你需要进一步挖掘，客户更深层次的需求。

比如，客户要求一辆汽车要经济省油，那么在客户心中，什么样的标准才算经济省油?跑一百公里油耗8升算省油，还是7升算省油?

其实，这要取决于他原来开的是什么车，和他对经济省油这个概念的既有认知。

如果他原来开的是一辆奇瑞QQ，那么他可能会认为，百公里油耗要6升以下，才算省油。如果他原来开的是一辆悍马，那么他可能会认为，百公里油耗14升，就已经很省油了。

4、这些基本要求中，哪个最重要?

经过前面三个层次的需求分析后，藏在客户内心里的真正需求，已经被挖掘得差不多了。这时，很多销售人员会发现，自己的产品特性,极有可能无法满足客户的真正需求。

怎么办?你可以继续向客户询问:这些基本要求中，哪个最重要?

得到客户的回复后，你要想办法满足，他认为最重要的衡量标准，再说服他调整或者更换,那些他认为不太重要的衡量标准。

5、除此之外你还有其他要求吗?

有时，就算销售人员清楚了客户的最重要标准

但你要说服他变更衡量标准时，却发现困难重重，似乎还有什么东西，没有捅到他内心里的真实感受。

这是因为客户还有更隐秘的需求，没有得到满足。此时，你一定要大胆地向他询问:

除此之外，你还有其他要求吗?

此时客户告诉你的需求，才是他内心最重要的需求。作为销售人员，你只要满足他最重要的需求，就基本可以拿下这个订单了。

以上，就是挖出客户真正需求的5个问题:

1、你为什么要购买这个商品?

2、你对商品有哪些基本要求?

3、这些要求的具体含义是什么?

4、这些基本要求中，哪个最重要?

5、除此之外你还有其他要求吗?