对于销售人员来说，只有充分掌握客户信息, 了解客户需求， 才有机会拿下大订单。

这节课，通过一个具体案例和你分享，客户信息挖掘的透彻程度，对销售结果的影响。

一家生产汽车玻璃的公司，在对产品进行抽样检查时，发现有很多瑕疵品流出，而且不合格率较高。

为了降低损失，他们立即联络到一家咨询公司，希望能够尽快得到解决方案。于是，这家咨询公司先后派出了A、B两名销售人员。

我们先来看销售人员A和客户的对话:

A问:请问贵公司目前出货的不合格率是多少?希望降低到多少以下?

客户答:目前不合格率3%，希望降到1%以下

A又问:之前是使用什么方法检测的?

客户答:主要是人眼观察，漏检率比较高。

然后，A回答客户说:确实是这样，人眼看久了就会疲惫。那针对这个问题，我建议您考虑我 们的智能相机检查方案，下 面我给您介绍下...

听完A的详细介绍后，客户回答:方案挺好的,回去后你给我报个价吧。

A答应道:好的，我回去后，立即发送报价单给您。

接下来，我们看销售人员B是如何和客户交流的?

B问:请问目前出货的不合格率是多少?您希望降低到多少以下?

客户答:目前不合格率3%，希望降到1%以下。

B又问:之前使用的检测方法是什么?

客户答:主要是人眼观察，漏检率比较高。

B又问:为什么贵司做了这么久，这才想起来做改善这个问题?

客户答:近期有个大客户投诉了我们，导致公司被罚款100万元，所以老板下令必须改善。

B又问:你们每天产量多少，现在有多少个工人在线_上检查?

客户答:每天产量1万片玻璃，目前有20个工人每人每天大约检查500片。

B说:这样看，贵公司的生产节奏是比较紧张的不过，我想知道，您是想什么时候开始进行改善?

客户答:月底之前方案必须出来。

B说:那么，针对贵公司的情况，我介绍一下我们公司制定的方案

B详细介绍方案后，客户回答:方案很好，辛苦你回去，后给我报个价吧。

以上，就是两个销售人员不同的交流过程。

拜访结束后，两个销售人员回去报价，领导问了他们同样的问题:

你们打算怎么跟客户报价?

销售人员A想了半天，说:

他们也没有其它的解决方法，就按照市场价格来报吧，50万元。

而销售人员B思考了一下，说:

首先，这是他们老板下令要改善的，一定会做。

至于报价，这次他们被罚款100万元。如果下次还有同样状况发生，还会被罚100万元。如果我 们的方案能帮助他们改善问题，我们高价卖个1 00万元也是可以的。

再者，他们生产线有20个人检查，按照每人每月3000元的工资计算，每月的检查成本是6万元，-年就是72万元，即便我们报100万元，他们1年多就能收回成本。

所以我建议我们的方案最后定价至少100万元。

同样的项目，销售人员A，由于获取的信息点少，导致后期在跟进项目时，缺少根据，只能保

守报价，让公司陷入被动;

而销售人员B，由于前期比A获取了更多的信息，所以在讲述时有理有据，可以把项目报价完全掌握在手中。

这就是浅尝辄止和深入挖掘的区别。

那么，销售人员该如何判断和评估，自己的信息挖掘是否透彻?

这里有一个评估标准是:

当别人问你整个项目情况时，你可以流畅地描述出，整个项目的来龙去脉，切中项目的关键点，以及你的对策。

另外，我们再回过头看一下两者的对话，还会发现:销售人员B并没有比销售人员A多聊多少只是多问了两句话，就明显获得了更多的信

因此，从这个案例中，我们至少可以得出2点启示:

1、跟进项目时，如果信息挖的不透彻，就会很打折扣;

2、获取更多的信息并不困难,有时只是“多问几个问题，多说几句话”，关键是要能有意识地去询问。销售人员要主动去培养这种问题意识。

以上，就是客户信息挖掘透彻程度，如何影响销售结果的一个真实案例，希望对你有所启发。