在销售中，提问是一种非常重要的语言形式。而有技巧的提问，不仅可以调动客户在谈话中的积极性，让销售人员掌握主动权，还可以提.前发现和解决客户的异议，确保整个销售的万无一失。

那么，销售人员需要掌握哪些必备的技巧呢?

这节课，通过一个真实案例和你分享，在大客户销售中，4个必备的提问技巧:

1、从简单问题问起，并做好铺垫

这一点主要用于开场白。有两个建议，你可以参考:

第一，在沟通的初始阶段，可以先通过- -些简单的问题，创造一种和谐轻松的谈话氛围，然后再由浅入深、循序渐进，为进一步的沟通打好基础。

第二，提前准备一些，可以帮助自己，深入了解客户的问题，以及防范异议的话术。在进行简单性提问时，如果有合适的时机，可以在简单性问题中加入一些铺垫，一方面防范异议,一方面为后面重要性问题的解决奠定基础。

2、多用探索式问题和商量式问题

使用探索式问题的主要目的是，从客户口中获得真实有效的基本情况。这一提问方式，目的明确、也比较容易回答，往往可以很快明确客户的购买意向及态度，找到后续销售的突破口比如:

关于这个问题，我想知道您的看法是什么?

而商量式问题，是运用商量的口吻，从而获取关于对方有利信息的提问方式。这种问题适用于，与对方切身利益相关的话题。比如:

我们公司将要举办一次员工趣味知识答辩，贵公司有很多员工都想参加，您愿意参加吗?

3、询问更具体和细化的要求

这是指，在了解了客户的基本信息后，要通过更具体、细节化的提问，进一步明确客户要求

4、记住给客户思考的时间.

在向客户提出重点问题后，要给客户一些思考

的时间。如果整场谈诂的节奏太快，各尸难以跟上节奏，很容易导致他们产生厌恶和抵触心理。

尤其是，在面对大客户时，如果提出的问题较大，或难以抉择，-定要给客户一定的时间和空间充分考虑，这样既显得你足够慎重，同时还能表现出你对客户的尊重。

下面，我们来看一个实际的销售案例:

杨欢是一家员工培训公司的销售经理，目前他正在和一家大型商场谈论关于商场员工培训的相关事宜，以下是他和商场人事经理的对话:

杨欢说:

经理，为了给贵公司制订一个最符合实际的培训方案，我想知道这个培训计划的投资规模,大概是什么程度?是全体员工都参加培训，还是先培训一-部分员工看看效果?

人事经理想了想，回答说:

目前只考虑一部分员工的培训，当然，如果你们的培训效果不错的话，那我们再考虑安排其他人员继续参加培训。

杨欢听完，笑着说:

这个方式很合理，我们保证此次培训会让贵公司满意。不过，经理，是这样，我们公司在给员工进行培训之前，需先做一个员工素质测评，测评的方式是，对贵公司员工进行抽样调查。对此，您是怎样看待的?

人事经理回答:

这个是没有问题的，我们人事部会派一些人事专员，协助你们的工作。

杨欢点点头，接着又对经理说道:

经理，还有一点需要和您说下，关于这个培训的效果，它并不是马上能显现出来的，这是个长期积累的过程，需要在实际工作中逐渐展现出来，并且需要从公司的整体工作效率，以及经济效益等各方面来看，您说是不是?

人事经理稍作沉默，思考了一段时间后，回答说:

确实是这样，那希望你们能尽快对我们展开第一期的员工培训。

在这一案例中，销售经理杨欢和人事经理的谈话，提问技巧可以说非常到位:

首先，在谈话之初，杨欢先提出了“培训规模”的问题，这样，后面提出“是全员参与还是部分参与”的问题时，就不会太突兀。

其次，杨欢懂得在合适的时间提出，“ 如何看待员工素质调查”的探索式问题，提前防范了人事经理可能产生的异议。

最后，给予客户适当沉默和思考的时间，保证整个谈话的节奏跟上客户的思维，避免了谈话.出现尴尬的局面。