小丁是一家食品公司的销售经理，正在和一家大型超市谈合作，但最后关头却出了问题

超市的最终决策者李总，出差未归，暂时还不能给出答复。

小丁不想这样坐以待毙。于是，他开始想办法找其他的途径接近李总。

小丁了解到:

这位李总和他的妻子，都在超市里担任重要职位，家中的孩子在寄宿学校，李总的父母则单独住在一个僻静的小区里。

他灵机一动，想到:

李总夫妇一定没时间陪伴二老，如果自己经常去看望二老的话，说不定还能得到李总的欢心

于是，他带着一些补品来到二老的住所。

由于二老已年过七十，都喜欢清静，所以，就让儿子找了一个相对安静的小区，没事就在小区锻炼锻炼身体。

这天，二老正好锻炼完身体回到家中。小丁看到二老心情不错，就和二老聊起天来，还帮助老太太洗被子、晒被褥，相处得非常好。

临走时，老先生突然心脏病发作了，小丁立马开车把他送到了医院，让他及时得到了治疗。等李总回来时，老先生已康复出院了。听到这个情况，李总对小丁非常感激，声称一定要找机会报答。

后来，李总得知，小丁是自己公司的待定客户之一后，果断选择了小丁的公司，并签订了长达三年的合同。

从小丁的案例中，我们可以看到:

当小丁发现，李总很孝顺，却因为工作繁忙,没有时间照顾父母时，决定，从他父母入手，帮助他尽孝道。果然，这种做法深深打动了李总。而小丁利用这样的方法接近客户，打亲情牌，赢得了大利益。

换句话说，小丁其实是抓住了大客户内心的需求，才拿到了大订单。

所以，作为大客户销售人员，除了要做到时时

刻刻以客户需求为导向外，还要注意拓展客户的需求范围，尤其是客户内心的情感需求，比.如案例中的亲情和孝道。

因为，很多时候，大客户的需求往往是不以金钱来计算的，而是内心真正的需要，如果抓住了这一点，同样的订单，客户就会更愿意给你

那么，销售人员如何才能找到客户内心的需求?

首先，还是要了解客户，弄清他的基本需求。

在与大客户的沟通过程中，前提条件就是先了解客户的基本信息和需求，只有做到了这一-点，才能在接下来的沟通中游刃有余。

而每个客户的需求都不尽相同，有物质上的也，有精神.上的，不同需求的方式和程度也存在差异。

所以，销售人员在跟客户的初次沟通中，一定要多下功夫，除了尽可能满足客户提出的需求 外，还要提前准备- -些，能够引导客户自己说出，潜在需求的话题或问题，主动探寻客户更多更深入的需求。

其次，要对大客户进行细分，多方位了解需求

对大客户进行细分，- -方面，有助于对客户进行管理跟踪，另一方面，有助于销售人员从不同的角度，对大客户需求进行分析，从而为不同客户提供针对性的服务，让销售动作更精准高效。

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