这节课继续和你分享，由著名销售大师一-汤 姆.霍普斯金提出的一个方法一- -NEADS法，其中:

N代表英文单词Now，表示现在。

指的是，了 解顾客的现状及相关背景信息。比如，对方的消费经历、惯用的消费品、职业经历、手里的资金、消费习惯和消费模式等，这些资料可以为后续销售奠定基础，确保销售人员可以找到话题，有针对性地进行销售。

E代表英文单词Enjoy，表示享受。

主要是指，了 解顾客当前在使用的产品、享受的服务，以及他们使用这些产品和服务的感受，和做出购买决策依据的标准和原则。这些内容，有助于挖掘顾客隐藏的消费行为和兴趣点引导后续销售的方向。

A代表英文单词Aspiration，表示意愿。

主要是指，顾客对于消费的期望，这种期望是他们在使用产品和服务中，产生和总结出来的。由于有了比较丰富的消费经验，他们知道自己需要什么，也知道产品最缺乏什么。销售人

员应当主动了解顾客的意愿，以便挖掘出对方深层次的需求，从而做出调整。

D代表英文单词Decision maker，表示决策者。

这是指，销售人员要找到真正的决策者。因为有些顾客，有购买意愿，却不具备购买产品的决定权。就好比一个小孩看中-双耐克篮球鞋却需要征求父母意见后，才可以决定是否购买。

S代表英文单词Solution，表示解决方案。

主要是指，销售人员向顾客允诺，会带来什么样的服务和体验，以确保顾客可以更加放心地使用产品，或者享用服务。因为，大部分顾客在购买新的产品前，都会有所顾虑，这时，销售人员如果能给出顾客一个解决问题的方案,就能稳定和强化他们购买产品和服务的决心。

以上，就是NEADS销售法的5个具体环节，如果对这几个环节进行分析，就会发现:

NEADS销售法，其实是一个循序渐进、环环相扣的销售过程，每一个销售环节都建立在上一

个销售环节之上。所以，销售人员一定不要一上来就询问顾客，想要购买什么产品，或忙着推销各种产品，而是要花点儿时间联络感情,做好最基本的沟通，搜集必要的信息。

当双方之间的关系比较稳定后，再将话题转移到产品和购买上来，然后引导对方说出内心的需求，之后再确定决策者，并提供解决方案。

比如，某手机销售人员，看到顾客进店后，可以首先和顾客聊一-聊各种生活话题，比如:

对方的年龄、工作、家庭、经济条件等，看看对方平时喜欢使用什么样的手机，包括手机的品牌、性能和外形等。

其次，掌握了这一手的信息之后，销售人员可以继续询问:

对方喜欢这些产品的理由。

从中精准地探寻出顾客的消费原则和兴趣点。

然后，销售人员还需要认真倾听，顾客对所用手机及相关手机的一些看法，比如:

手机的蓄电功能、质量、外观、运行速度和内存等。

在这里，销售人员需要格外关注，顾客对手机的不满和期待。

接着，了解到顾客对手机的期望时，销售人员可以试探性地询问对方:

是否给自己买手机?

或者，是否现在就要购买?

以此明确，顾客是不是能够为自己喜欢的产品买单。

最后，当把握好最终决策者之后，销售人员就可以针对顾客对之前使用的手机，存在的问题和瑕疵，有针对性地介绍一款，能够弥补这些缺陷的手机，引导顾客购买。

以上，就是NEADS销售法的具体流程和运用方法，希望你可以在实际销售中运用并掌握。