经常会有一些销售人员抱怨:

有些顾客，明明已经有很强的购买意愿，可就是迟迟不下决定;

还有些顾客，甚至已经答应要购买产品了，却突然反悔....

其实，这是因为，销售人员对客户行为背后的心理因素，做不到准确识别和判断，不能提供更精准的信息或服务，所以，无法促使客户做出购买决策。

这节课和你分享，顾客从走进商店接触产品开始、到最终买下商品，会经历的七个心理阶段

第一阶段:注意。

这个阶段，产品或服务，需要有一个能引起消费者关注的点。

比如，超市里的一个苹果，吸引顾客注意的，可以是它饱满的形状、红彤彤的色彩，或令人惊讶的价格。

而引起顾客注意的方式，主要是，通过各种广

告策略，或让销售人员给到客户一些重要提示。比如，引人注意的包装、各种折扣优惠标语、店员吆喝等。

第二阶段:兴趣

当产品成功引起顾客注意后，销售人员此时要明白:

顾客可能对你的产品产生了一定兴趣，并渴望对产品有更深入的了解。

比如，客户会想知道，半价出售的商品究竟能降到什么价格;买一送一的服务背后，送的是什么产品;独一无二的体验，究竟是什么样的等。

这时，作为销售人员要做的是:

进一步强化产品的宣传，尤其是细节宣传，充当答疑解惑的角色，给顾客透露出，更多吸引他们兴趣的信息。

第三阶段:欲望

欲望是购买的动机。很多人会将兴趣和欲望混

为一谈，实际上，有兴趣并不代表一定会去做某件事，但一旦有了欲望，执行的动机就会变得强烈。

比如，当顾客说“这个东西看起来真不错”时,是兴趣;但如果顾客直接说“我非常渴望拥有一个这样的东西”，那么，就从兴趣转为欲望了。

所以，在这一阶段，销售人员要做的就是:

将顾客的兴趣.上升为欲望，让他们从“对某个东西感兴趣”，变成“想要拥有这个东西”。

一般来说，最好的方式就是加强宣传攻势，凸显产品的价值，并强调产品的价值，及这些价值给消费者带来的满足。

第四阶段:信赖.

在销售中，信赖表现为顾客对产品的选择，通常来说，他们会针对不同的产品，进行评估和分析，看看哪款产品最适合自己。而建立信赖的过程，实际上就是一个不断选择、不断对比、不断淘汰的过程。

所以，到这一步后，销售人员需要:

想办法通过对比等手段，不断强化消费者的购买意愿。

比如，告诉消费者“产品质量更有保障、性价比高、使用寿命比市场同类产品高出20%”等，需要注意的是，在进行对比时，要特别强调顾客所在乎的卖点及卖点优势。

第五阶段:决心

在建立信赖之后，顾客往往会下定购买产品的决心，并不断提醒自己:

这就是我中意的产品。

在下决心阶段，意味着顾客已经结束了内心的纠结，并且排除了其他的选项。相比于之前的摸索和试探，销售人员和顾客在这一阶段会适当保持轻松，但这并不意味着，整个销售活动和购买行为就十拿九稳了。

为了进一步推动购买行为，此时，销售人员需要:

给予顾客一定的赞美，强调产品和消费者的匹配度，并尽快将产品交到对方手中，引导消费

者形成“这已经是我的东西了”的感觉。

第六阶段:购买

购买是将决心付诸行动的一个步骤，在这一阶段，顾客将进入支付或待支付状态。此时，销售人员应该:

主动和顾客聊一-些家常话，聊-聊购买须知,或适当介绍下产品的使用方式，千万不要表现出“想立马结束销售活动”的态度。

第七阶段:满足

满足是在购买行动结束后，产生的一种心理状态，包含两个方面的内容:

第一是，拥有感和占有欲，即“我已经拥有了这个产品”;

第二是，体验，即“我用过这个产品之后，觉得很舒适”。

对于销售人员来说，在满足顾客的占有欲时,需要特别强调:

产品的独一无二，以及和顾客完美匹配的特性

在满足顾客的体验时，则要重点强调:

产品带来的美好享受。

因为这有助于刺激他们，下一次继续购买同类型的产品，培养品牌忠诚度。

以上，就是顾客从走进商店接触产品开始、到最终买下商品，会经历的7个心理阶段