用提问法挖掘需求，是大客户销售中的必备手段，它的奠基理论是“SPIN销售法”，由全球著名销售大师尼尔.雷克汉姆发明，其中:

“S”指的是背景问题，即探询客户业务现状的问题，主要用来收集信息;

“P”指的是难点问题，即发现客户的问题难点和不满;

“1”指的是暗示问题，即任由这些难点发展下去会带来什么后果;

“N”指的是需求效益问题，即解决了这些困难能给客户带来什么好处。

“SPIN销售法”看似简单，却不容易真正掌握。很多销售人员在使用这一销售方法时，要么是只说不问，要么是模式化提问，还经常问不到点上。那么，问题主要出在哪里呢?

这节课和你分享，使用“SPIN销售法”(以下统 一简称“SPIN”)的5点注意 事项:

1、客户的问题是确实存在的，而不是忽悠出来的。

赵本山的小品《卖拐》，相信很多人都看过, 其中，关于卖拐的过程是这样安排的: .

让范伟从“没事走两步”开始，先让他出现了瘸腿的症状;接着，解释这个症状的成因是，“小时候扭了脚，大了对职业很不利”;然后，揭示这个症状持续下去的后果是，“轻则颠脚、重则偏瘫，严重了就是植物人”;最后，一席话说得范伟主动掏钱，临走时没有一点对推销的不快 ，还一个 劲地说“谢谢啊”。

乍一看，这个套路和SPIN很像，但两者有本质的区别:

SPIN提问，目的是揭示客户已经存在，但没有发现和意识到的问题，而卖拐是无中生有制造问题。前者是销售，后者是欺骗。

因此，SPIN不是使用技巧蒙骗客户，而是真的在为客户着想，并帮助客户去发现问题。

2、SPIN不是控制，不是预设答案。

有一个传统相声说的是:

一个算命的自称很准，他在一块木板上写下两.个字“没有”，反扣在地上。只要有人来算命,算命的就问他问题，比如“父母还在不在啊”，“ 有没有.上过学啊”，“ 有没有兄弟姐妹啊”之类，总之一定要问到来算命的这个人回答“没有”，然后翻开木板显示自己算准了。

有些销售人员在挖掘客户需求时，也有类似的 倾向: .

销售前，就已经在心中提前预设好，客户存在的困难和答案，然后用提问拼命把客户朝这个方向引，只要客户的回答，不是预设答案，就自动忽略;若和预设答案有一点沾边，就赶紧帮客户判断总结，然后掏方案。

作为销售人员，必须对客户的问题进行分析,但这并不意味着，我们可以去控制客户。所以，预设答案虽然是一种必要的售前准备，但如果不知变通，往往很难探询出客户真正的需求

3、SPIN不是盘问，不要只是问，要有付出和交换。

销售人员没有盘问客户的权力，但客户却有盘问销售人员的权力，因为是销售人员想从客户口袋里掏钱，而盘问往往是强势一方的权力。因此，销售人员的追问，常常会让客户觉得不舒服。

那么，销售人员应该如何提问，才能避免这个问题?这里有两种方式:

1)解释自己为什么要问这个问题，一般来说，都是为了客户好才问的，比如，你可以说“为了能更好地给你出个方案，我是否可以请教几个问题”;

2)给出自己的经验、案例、初步的设想之后，再继续问，这样你对客户有付出，客户得到了有价值的信息，就会愿意回答你的问题。

4、见到不同的人，可以问不同的问题。

在销售拜访中使用SPIN时，并不是对所有人，1都需要把SPIN的四类问题从头问到底。

比如，对接纳者可以主要询问背景问题，但对权力者，就不可以问背景问题，而是要多问需求效益问题。

5、SPIN不-定非要问，也可以说。

SPIN的核心是揭示客户的问题，然后利用客户的问题，推动销售。如果销售人员能准确地揭示出问题，或能与客户产生共鸣，那么，在跟客户的实际沟通中，并不一定要拘泥于提问这一种形式。