在阿里巴巴，公司要求销售进行一场谈判的时间分配是”30%说话，70%倾听“。可见，让客户多说，才是正确的工作方式。那么，如何询问，客户才愿意多说呢?

这节课和你分享，3种询问方法，让客户愿意多讲话。

很多销售在与客户相处时，总觉得好不容易有一次机会，就一定要争分夺秒地说服客户签单，这么做的效果往往不理想。

因为销售没有给客户足够的时间，表达自己的想法，客户就会在潜意识里认为，销售推荐的产品，肯定都不符合自己的要求。

但问题是，不是所有的客户都是健谈的。大部.分客户，是不会与销售主动交谈的。因此，销售需要通过提问，一步步引导客户表达想法。具体的询问方法有3种。

1、漏斗式提问。

漏斗式提问，指的是先问大的问题，然后把范围逐步缩小，有针对性的进行深度谈话。

比如，你是一家广告商的渠道销售，你可以问客户:

赵总，您能不能介绍一下公司今年总体的商品销售趋势和情况?

贵公司以前在广告投放方面的规划是怎样的? 具体尝试过哪些渠道，效果怎么样? 

再比如，你是一名房地产销售，你可以问客户

你想看哪个区域的房子?

房子是希望看多大平米的?

同样的面积，是希望怎样的格局?

2、综合运用扩大询问法和限定询问法。

扩大询问法就是让客户自由发挥，销售对客户想聊的话题进行配合，目的是获得更多的信息。

限定询问法则是通过销售刻意的引导，限定答题的方向，让客户始终不远离谈判的主题。

举个例子。

一名课程销售对学生家长进行咨询，如果想了解学生的补习情况，可以问:

学生现在的成绩怎么样?

哪一门课学得好，哪一门课还需要加强?参加的培训课都是什么类型的?

如果用限定询问法，可以问:

学生有没有体验过线上加线下课的补习方式? 今年给学生报班，是准备只上线下课，还是增加线上内容做补充?

3、复述谈判要点并且确认。

虽然说，谈判的时候，有70%的时间都是客户在讲，但是销售的记录工作，一刻都不能停。

在聆听的过程中，销售需要快速记忆客户表达的重点，必要的时候，可以准备一个笔记本，或者是录音笔。对客户的谈话内容，进行简单总结。

谈判结束后，准确地将总结说给客户听。比如在谈判结束时，你可以说:

李总，今天我跟你约定的时间已经用完了，很高兴从您这里得到了这么多宝贵的信息，还有您这么有建设性的意见和看法，真的很感谢您!

您今天所谈到的内容一共有3点，我总结一下，您听一下是否准确?

需要注意的是，在谈判结束后，离开时，一定要约定下次的见面时间和谈话内容。

以上，就是让客户多讲的3种提问方法:1、漏斗式提问;

2、综合运用扩大询问法和限定询问法;3、复述谈判要点并且确认。

听完这节课，你可以和同事讨论一下，针对自己的产品，都可以向客户提哪些问题。也欢迎你将这节课转发到朋友圈，帮助更多的销售朋友一起进步。