很多时候，销售工作，就是向客户提问，不断寻找答案的过程。不同的提问方式，获得的结果也不同，。

这节课和你分享，通过提问，挖掘客户情感需求的方法，总共分3个步骤:

第一步，了解客户现状。

通过提问这类问题，可以了解客户的一些基本 信息，比如，适用于B2C (商家对客户)的问题有:

你以前使用过这类产品或者服务吗?

你现在使用的产品是什么品牌?

你使用的服务是哪一家的?

你经常使用他们的产品吗?大概用了多久了?

适用于B2B (商家对商家)的问题有:

你创办这家公司有多上时间了?你们现在使用什么培训平台?企业现在有多少员工?

公司的整体营收情况怎么样?你的团队销售渠道畅通吗?

第二个步骤，调动客户的情绪。

第二步的目的，是将第一步骤与第三步骤，连接起来。因为客户的核心情感需求，不可能在开始提问时就能获得。

只有耐心与客户交谈，才能一点点接近对方的内心。所以，第二个步骤看起来多余，但实际上十分重要。如果销售跳过第二步，直接向客户谈论情感问题，会让客户感觉很突兀。

想要调动客户的情绪，可以询问他对于产品的看法:

你对现在的产品、服务满意吗?

你觉得这类产品有必要购买吗?

你觉得以前的产品、服务还有哪些地方需要改进吗?

第三个步骤，基于情感需求提问。

找到客户的情感需求，就能找到他买或者不想买的真实原因。人的核心情感需求有7种，分别是安全、冒险、认同、人际关系、健康、方向和目标感、成长和教育。

如果每种需求的重要程度是1到10分，那么，销售应该找到重要程度得分最高的一项，进行突破。

需要注意的是，人类所有的行为都是为了趋利避害，但相对于趋利，避免眼前痛苦的欲望会更强烈。比如，需要健康是为了避免疾病的痛苦，那么销售产品时，就可以针对疾病带给人的麻烦进行提问。

接下来，我们看一个销售人寿保险的案例。

第一个步骤，询问客户的情况:

你以前购买过人寿保险产品吗?

客户回答:

没有。我真心觉得自己不需要这种东西。

客户的回答明显对销售没有帮助，于是，需要继续针对情绪提问:

你觉得现有有必要购买保险吗?

客户回答:

或许有必要，我现在有两个孩子。

客户对于产品有了认同的情绪，接下来针对情感需求发问:

你为什么觉得人寿保险很重要?

客户会进行思考并且给出答案:

如果我发生意外，我的妻子就得外出工作，这样孩子们就没人照看，我不想我的家人承受这种苦难。

现在，我们已经得到答案了，客户有安全的需求，并且担心家人承担痛苦。最后我们可以推进成交:

所以，如果你有一份保险，就等于为你的妻子和孩子，多提供了一份保障。

客户回答:

是的，如果我能负担得起。

当然，在实际工作中，一场谈判不可能会这么快，每个环节都需要准备足够多的问题，然后

逐步切入到客户的情感需求。

以上，就是通过提问，挖掘客户情感需求的3个步骤:

1、了解客户的现状;

2、调动客户的情绪;

3、基于情感需求提问。