不知你有没有这样的体会:

我们买东西时，总是需要时才买它。否则，我们是不会掏腰包的。

其实，人的需求是无限的、没有止境的。销售人员要想把产品卖出去，必须做的一件事就是

唤起客户对这种商品的需求。

那么，销售人员可以从哪些方面唤醒人们的需求?

这节课和你分享，著名心理学家马斯洛提出的‘人的5种需求理论”，以及它在销售实践中的具体应用。

马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需求分为以下五个等级:

1、生理需求

这是人类最原始、最基本的需要，包括饥饿、睡眠、呼吸等其他生理机能的需要。在一切东西都没有的情况下，人们最主要的动机就是生理需要

比如，对于一个处在极端饥饿状态的人来说,他的需求就是食物，其他一切非食品的需要,对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要等等，统统都会退居第二位。

2、安全需求

当人的生理需要得到满足时，就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、工作稳定、劳动安全、希望未来有保障等。

3、爱与归属的需求

这种需要是指，人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽，希望得到爱情，希望爱别人，也渴望被人爱。

4、尊重需求

这种需要是说，任何人都不能容忍别人伤害自己的自尊。

客户也是如此，销售人员如果一不留神，造成 了对客户自 尊心的伤害，那么，注定是要销售失败的。

5、自我实现的需求

这是指实现个人理想、抱负、自由、能力发挥等，一个人终极的需要。

了解客户的这五种基本需求，从而有效地唤起他们的需求，是每一个销售人员都应该掌握的。

比如，在唤醒客户的“爱和归属需求”上，有这样一个经典案例:

在情人节的前几天，一位销售人员到一位客户家里推销化妆品，而这位业务员出发时，并没.有意识到再过两天就是情人节了。

出来接待他的是男主人，销售人员热情地对男主人说:

先生，为您的夫人买套化妆品吧。

男主，人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

销售人员鼓动了好几次，最后，男主人却说:

实在不好意思，我太太不在家。

销售人员意识到，如果再说下去可能就要黄了。就在这时，他看见不远处，街道拐角的鲜花店门口，有一个招牌，上面写着:

情人礼物一-红玫瑰。

于是，他灵机一动，对男主人笑着说道:

先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一-定会非常开心。

男主人顿时眼睛一亮，销售人员抓住时机又

每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。

听到这里，男主人开心地笑了，问他多少钱,销售人员机智地说:

爱的礼物是不计价钱的。

于是，一套很贵的化妆品就这样销售出去了。

后来，这位销售人员如法炮制，成功推销出数套化妆品。

正如原丰田汽车销售经理、被誉为“销售之神”的神谷正太郎所说:

需要都是创造出来的。

这位销售员的成功之处就在于，他把化妆品与情人节联系了起来，从而成功激发了客户内心爱的需求。

因此，销售人员在销售其他产品时，也可以试一试这样的办法，把销售的产品和服务，与某个节日联系起来，从而激发客户的需求，你可以试着这样问一下客户:

某某节日快到了，不知您是否需要这样的产品?