在阿里巴巴早期，有一个非常重要的阶段，叫“中供时期”。在这期间，主要营收来自中国供应商业务。这项业务创造了好几十亿的营收，养活了阿里，哺育了后来的淘宝网。

在阿里内部，这支互联网地推部队被称为“中供铁军”，他们所有的销售经验，都是高度结构化的、可以复制的。

这节课和你分享，阿里巴巴中供铁军，如何用“三步一杀”的方法，签下第一单。

以下内容，整理自书籍《阿里铁军销售课》，作者是阿里铁军首任校长李立恒。

每个销售人员都有第一单的经历，开始带团队之后，我开始思考有效帮助新人出单的方法。

有一次，我带了九个人。很不幸的是，他们都是新人，这意味着，整个团队业绩，全部要由新人承担。而且，新人还有考核期，每个人只有三个月的时间。

当时，我的压力特别大，这些新人都来自外地，如果两个月还没出单，我的团队可能就会垮.掉。

被迫无奈之下，我给所有新人制定了高目标，这个目标比公司的要求高上几十倍，我把它取名为“三步一杀”。

具体要求是这样:

第一步:

新人必须大量地拜访客户，每人每天走访30家客户，持续一周，这个是基础指标。那时，交通工具比较落后，新人也没有什么钱，基本.上就是坐公交车加走路，过程非常艰难。

第二步:

到了第二周，一定要从前一周拜访的客户里，挑出可以有效跟进的30家客户。挑完以后，我会去陪访，每个客户我都会谈一遍，然后一起分析，从二次拜访的客户里面，再挑出20%的可跟进客户。

第三步:

到了第三周，我们要去尝试签单。最后，把第四周作为机动时间。

其实，这就是把“拜访、筛选、签单”3个销售步骤，浓缩到一个月的时间轴里，分成四个小的阶段。这是一种勤奋加概率的方法，一个完全没有销售经验的新人，想要顺利出单，唯一能够做的就是靠勤奋，再找到一些概率。

幸运的是，当时我带的所有新人，都在第一个月出单了，最少的是一单，最多的是三单，破了新区域、新团队的出单记录。这对我来讲也，是一种鼓励。

以上，就是阿里巴巴中供铁军用“三步一杀”的方法，顺利签下第一单的真实经历。

我们从中至少可以得到一点启发:

做任何事情，策略和战术都非常重要。作为销售新人，对整个市场、产品、客户的情况都不了解，而时间又比较紧的情况下，想要顺利开单，就应该大量开发客户。因为新人本身没有客户资源，而销售是一个依靠积累的过程，所以，持续拜访客户，永远是销售的基本功。