陌生拜访，也叫陌拜，是销售人员寻找客户的一种方式。阿里巴巴早期著名的销售团队“中供铁军”，就非常善于使用这种方式。

这节课和你分享，通过陌拜拿下客户的4个步骤。

步骤一:拉新

陌生拜访，一般不会第-次就获得客户信任。 所以，前面2- -3次，都是为了让客户熟悉你，为成交做准备。

主要任务有两个:

1) 让客户知道，你是干什么的; 2)了 解客户。

这几次见面，你可以跟客户聊聊与他相关的话题，比如当地的新闻、天气、客户的兴趣爱好等等，也可以问下他，当下有哪些业务问题需要解决。

如果客户工作繁忙，你可以递张名片，介绍下自己，赞美客户两句，就果断离开。走的时候，记得说一句话:

这次来得匆忙,

下次再来专程拜访。

回来之后，你还要根据获得的信息，将客户纳入客户数据库中，以便接下来进行转化。

建立好客户数据库后，你会发现，客户一般可 以分为4种类型: .

A级客户:资金充足，需求大;B级客户:资金充足，需求小;C级客户:资金不足，需求大;D级客户:资金不足，需求小。

当然，还有没资金，或者没需求的，这两种情况，可以直接移出客户数据库。

步骤二:养熟

经过第一个步骤，销售人员已经获得了客户的信任。

接下来，要根据客户数据库，定期对客户进行拜访沟通。

拜访客户时，按照ABCD的等级，来决定投入多

少时间和精力。等级越高，投入的时间和精力越多。

步骤三:成交

这一步骤的关键，在于解除客户的抗拒心理。

客户的抗拒心理，主要来源于两方面:

1、产品售后问题

比如，出问题了怎么办?

2、价格问题

比如，买贵了怎么办?

针对这两方面，有两个解决办法:

1)零风险承诺

向客户保证，-旦售后出现问题，全额退款,无条件退货。当然，有些产品比较特殊，比如内衣、食品，可以根据具体情况，制定相应的承诺。

2)超值赠品

给出远超客户预期的赠品，让客户感觉占了大便宜，现在不买，就亏大了。

步骤四:裂变

开发一个客户，往往周期很长，费时费力。如果能让老客户介绍新客户，你的客户就会源源不断。

每个人都有自己的圈子，所以，每个客户的后面，都可能有150个潜在客户。

因此，不管客户买不买，都不要得罪客户，要让客户在圈子里，为你说好话。

以上，就是通过陌拜拿下客户的4个步骤:

1、拉新;2、养熟;3、成交;4、裂变。