在销售过程中，很多销售新人面对客户的疑惑、甚至质疑时，总想试图通过争辩，去说服对方。以为这样可以改变对方的态度，进而产生购买。

但其实，一味的争辩，只会引起客户的反感,导致销售失败。

这节课，将用正反2个案例和你分享，如何正确处理客户的质疑?

案例一-:

一位女士怒气冲冲地走进水果店，对导购人员喊道:

我女儿在你们这儿买的苹果，为什么缺斤少两.?

听到顾客愤怒的质问，导购员先是一愣，然后非常礼貌地回答:

请您先回去称称孩子，看看她的体重是否增加了。

导购人员的回复，让这位妈妈恍然大悟。她很

快平息了怒火，微笑着对导购员说:

噢，对不起，误会了。

为什么会出现这种情况呢?原来这家水果店的导购员，从来都不会缺斤短两。所以，只剩一种可能，就是那位女士的孩子，偷吃了苹果。

但如果导购人员直截了当地说:

我不会搞错的，肯定是你女儿偷吃了;

你不找自己女儿的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙。

哪怕她说的是事实，也无法平息顾客的怒气,反而会引发一场更大的争吵。

而当她用委婉的语气，指出了顾客所忽视的问题时，不仅维护了商店的信誉，避免了一场争吵，也赢得了顾客的理解与好评。

案例二:

山姆先生是一名销售人员，主要售卖自动办公设备。因为产品质量好、价格合理，他对自己所销售的产品充满信心。

所以，在和客户沟通时，他常常会这么说:

嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，-天可以节省几个小时的时间。

老兄，你干嘛听信那家公司的销售员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。

尽管山姆的这些话，确实符合客户的实际情况，但很多客户却感到非常不快。一些客户甚至会不耐烦地反驳说:

我才不信你那一套!你这样说，我也觉得你是骗子。

碰到这种情况，山姆往往会认为是客户在给他机会，让他进一步介绍产品。

于是，他开始不停地向客户介绍产品的性能、特点、价格等详细参数，期望得到客户的信赖。可总是没说几句，客户便不耐烦地走开了。

以上，就是销售永远不要和客户争论的正反2个案例。我们从中至少可以得到一点启发:

无论在什么情况下，销售人员都不能同客户发生正面争论。客户提出的各种反对意见也许是荒谬的、无理的，甚至是让人难以接受的，但不管怎样，销售人员都不能冒犯客户。只有创造一种真诚合作的沟通氛围，客户才愿意购买你的产品。