很多销售人员认为，数据分析很简单，就是:

定期汇总拜访客户的数量、订单的完成情况，以及每日每月的销售总数据，然后根据数据的升降变化，及时调整销售策略。

其实，这样简单、浅层的数据分析，并不会为销售人员带来实质性的帮助。

那么，正确的做法是什么?这节课和你分享，销售人员分析销售数据时，必须具备的一点思维一市场化思维，其中包含2个要点:

1、明确数据分析目的

很多公司会为销售人员规定拜访数量指标。

比如，一名销售人员上个月的拜访数量50家，这个月的拜访数量下降到40家，业绩也比上个月有所下滑。

如果从数据层面上看，有的管理人员在分析数据后，会立即得出这样的结论:

由于销售人员拜访数量减少，所以造成业绩下滑，从而得出下一步销售策略是，增加拜访数量。

乍一听，好像很有道理，但实际情况其实不是这样。

在这位管理者头脑中，下意识地认为拜访量和 业绩结果是因果关系，因此他会认为， 拜访量越多，业绩就越高，拜访量越少，业绩就越低。

其实，这是一种思维误区。很多人都会由于思维惯性，将较弱的关联关系，理解成很强的因果关系，导致得出的结论存在问题。

因此，我们在拿到数据时，首先要明确:

数据分析的终极目标是业绩，不能为了数量而.去做“数量”，更不能让自己迷失在数据的海洋里，看不清前进方向。

2、善用市场化思维

水平高的销售人员，会善于运用市场和销售的思维，透过数据分析事情的本质，得到有价值的结论和销售策略。

什么是市场化思维?我们还拿上面的例子进行分析。

数据显示，销售员这个月的拜访量减少。

首先，我们可以分析:

为什么这个月的拜访量会减少?

仔细查看和分析这位销售员的拜访数据，我们可以发现:

原来这位销售人员，这个月跟进了一个大项目.，占用了两天时间。

同时，这位销售人员在大项目，上花费了很多精力，由于竞争对手的介入，最终造成大项目失败，没有中标。

这样分析后，我们就会找到问题的“真相”:

，是因为跟进了一个大项目;业绩下滑，是因为大项目跟进失败。

其次，我们要关注这个大项目为什么会失败。

通过跟这名销售人员深入了解，我们得知大项目失败的原因是:

销售人员在应对竞争对手时出现问题，导致订单流失。

所以，接下来的销售策略应该是:

提升业务人员PK竞争对手的能力，而不是简单地提升拜访数量。

像这样，把数据作为一种发现问题的工具，然后结合多方面情况，从不同维度，去分析问题本质原因的方法，就是用市场化的思维来分析

以上，就是销售人员分析销售数据时，需要注意的2个要点:

1、明确分析目的;

2、善用市场化思维。