销售新人:不要擅自替客户做决定

销售新人:不要擅自替客户做决定

李志是一名电脑销售人员,准备去拜访一家网络公司行政部的张经理。


张经理所在的公司刚刚成立,准备采购30台电脑。李志按照约定时间准时来到了张经理办公室。


见了张经理后,李志说:


张经理,您好,我是昨天和您约好会面的李志。

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张经理热情地招待他说:


小李,进来坐,想喝点什么,我叫秘书送进来


李志说:


谢谢张经理,不用客气了。请问贵公司这次要采购的电脑,需要什么配置的?


张经理回答:


能满足最基本的办公要求就行。我们公司刚成立不久,对电脑要求不会太高。


李志从包中拿出一份资料,向张经理介绍说:


那您看看这款电脑,2G内存、160G硬盘、双核CPU、DVD光驱,一般的办公需求都能满足。这款电脑现在正好是促销价,2500元一台,以前卖4000多。


张经理看了看介绍资料,问道:


还有其他款式的电脑吗?我想多了解了解,以‘供参考。


李志回答:


还有几款也不错,不过稍微贵一点。我觉得您不必看其他款了,刚刚这一-款就是最适合贵公司的。


张经理接过资料认真地看了一下说:


行,先放在这儿吧,我需要和其他部门经理商量一下,还得请示总经理。


李志连忙说:


这样的话,张经理,您能帮我引荐一下总经理吗?


张经理面色一沉,冷淡地说:


总经理很忙,今天就这样吧。


之后,张经理再也没有联系李志,也不再接受他的拜访。


李志觉得很困惑,不明白自己的问题出在哪里。


事实上,我们细细分析一下李志与客户的对话就会发现,李志犯了这样两个错误:


第一,擅自为客户做决定。


张经理所在的公司刚办起来,买电脑时自然希望多了解几款,以求稳妥,但李志却只是简单地介绍了一款产品,并仅凭自己的意愿为客户挑选了相对便宜的一种,还拒绝为客户介绍更多的信息和资料,导致张经理对他和他的产品都失去了兴趣。


第二,不懂客户心理,不把客户当回事。


当张经理以“需要和公司其他经理商量一下” 为理由,委婉拒绝李志时,他却不明白张经理的


意思,进一步要求张经理引荐总经理。这样做,显然会让张经理更加不高兴,甚至对他心生厌恶。


其实,很多销售新人,在和客户的沟通洽谈中都会出现类似问题,从而失去客户信任,丢了单子。


因此,作为销售新人,首先要学习的不是各种销售技巧,而是“如何真正懂得客户的心理和立场,并取得客户的信任。


通过分析很多销售新人的销售案例,我们总结出,销售新人在入行初期跟客户沟通时,要具备的4点潜在意识:


1、不要瞧不起任何一位潜在客户


实际销售中,很多销售人员都习惯以外表及年龄,来判断客户的需求,并据此认定一些客户不需要或买不起,自动过滤掉一些潜在客户。


事实上,这些被销售人员过滤掉的客户,也经常会遭受到其他销售同行的“冷落”。所以,如果这时候,你能做到对他们彬彬有礼,礼貌有加,让客户感受到尊重,那么,你的成交机会就会多很多。。


2、先听后说,不要急着推销商品


在与客户沟通过程中,-定要懂得先听客户说话,等客户说清自己的需求和意愿之后,再有针对性地进行销售活动。如果只是你自己一味说,不给客户表达想法的空间,客户很快就会感觉不耐烦,甚至终止销售。


3、介绍产品时,要抓住重点


销售新人一定要记住,客户的时间,以及给你的时间是有限的,而且客户通常都是缺乏耐心的。


所以,一旦客户对你的产品有兴趣了,-定要把握时间,快速讲出重点,在最短的时间内,让客户认识到产品会给他们带来哪些好处。


4、根据客户需求,给出不同选项


了解了客户的基本需求和意愿后,请至少提供2种以。上的选项,并比较选项之间的优缺点,然后再向客户重点推荐其中一种。这样做的目的是,让客户感觉自己能够掌握主动权。



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